Come puoi creare una tua Unique Value Proposition se sei un professionista o se guidi uno studio professionale o una piccola impresa? Come può una UVP aiutarti a sviluppare il tuo business?

Una unique value proposition è essenziale per qualsiasi studio professionale o piccola impresa che voglia comunicare chiaramente ai propri potenziali clienti perché dovrebbe essere per loro la miglior scelta possibile.

Avere una UVP è particolarmente importante per chi sta ancora cercando di far conoscere il proprio brand sul mercato, perché senza unique value proposition diventa più difficile far comprendere a un potenziale cliente i motivi per i quali dovrebbero scegliere te anziché i tuoi concorrenti.

Va detto comunque che, la maggior parte degli studi professionali e delle piccole imprese non ha ancora chiaro cosa sia una uvp e quali sono le sue componenti.

Bloomberg arriva a dire che, una delle ragioni principali per cui l’80% delle start up fallisce entro i primi ventiquattro mesi, è la mancanza di una unique value proposition.

Ogni UVP ha 3 componenti su cui ragionare:

• Deve essere centrata su un obiettivo che può essere misurato
• Deve motivare. Nessuno vuole semplicemente cambiare “fornitore”. Alcuni lo fanno per migliorare l’efficienza, altri per aumentare le vendite o diminuire i costi. In ogni caso, devono essere sempre motivati dal percepire un forte vantaggio.
• Le migliori unique value proposition si basano su delle metriche. Per fare un esempio, è l’effetto tipico che ottengo quando posso facilmente dire ad un mio potenziale cliente che mediamente è possibile aumentare il proprio fatturato del 60% dopo aver creato una strategia di marketing efficace. Mostrare risultati del genere risulta sempre impressionante.

La mini guida rappresentata da questo post, ti guiderà attraverso il processo di formulazione di una tua uvp…

Come creare la tua UVP, la tua unique value proposition secondo i principi del Marketing Focalizzato

Quando un tuo potenziale cliente si chiede perché dovrebbe sceglierti o acquistare i tuoi prodotti / servizi / soluzioni / realizzazioni, la tua UVP deve fornire una risposta chiara e convincente.

Per creare la tua unique value proposition, non devi solo conoscere i tuoi prodotti / servizi / soluzioni / realizzazioni ma anche quelli proposti dai tuoi concorrenti e, soprattutto, devi essere in grado di metterti nei panni del tuo potenziale cliente, perché solo così puoi fornirgli le risposte giuste.

Puoi creare la tua UVP, passo dopo passo, rispondendo alle domande che ti propongo nei prossimi passaggi.

Dopo aver risposto a queste domande, avrai gli “ingredienti” necessari per creare una tua unique value proposition. Una proposta di valore che fornisca risposte alle domande dei tuoi potenziali clienti.

1. Chi è il tuo cliente target ideale

Se hai già lavorato sulla costruzione di una tua strategia di marketing dovresti già aver tracciato il profilo ideale, in ogni caso rispondi a queste domande:

• Chi è? Cosa fa?
• Di cosa ha bisogno?
• Quali sono le sue necessità e le sue esigenze?
• Quali problemi deve risolvere?
• Quali desideri vuole realizzare?
• Che cosa vuole migliorare?
• Quali risultati vuole ottenere?

Suggerimento: se non sei certo delle risposte o non hai le risposte… chiedilo a loro!

Per alcuni, è molto facile provare ad indovinare quali sono gli “interessi” dei propri clienti. Ed è anche abbastanza facile sbagliare…

Ecco perché potrebbe esserti utile condurre una piccola ricerca. Puoi ottenere le risposte che cerchi effettuando un sondaggio oppure organizzando un piccolo focus group con i tuoi clienti. Puoi anche coinvolgere collaboratori o colleghi se lo ritieni utile.

In questo passaggio, dovresti essere il più specifico possibile. Per aiutarti ti invito a leggere anche questi post:

• Creare una strategia di marketing vincente? Parti da qui!
• Se non sai chi è il tuo Cliente Ideale… sei nei guai!
• Come creare il profilo del Cliente Ideale

2. La tua competenza / esperienza / specializzazione e/o i tuoi i tuoi prodotti / servizi / soluzioni / realizzazioni

Pensando con la mente del tuo cliente, dal suo punto di vista, rispondi a queste domande:

• Quali sono i risultati e il valore che tu e/o i tuoi prodotti / servizi / soluzioni / realizzazioni gli garantisce?
• In che modo migliori una sua situazione o risolvi un suo problema o realizzi un suo desiderio?
• Quanto risparmierà o guadagnerà? Su cosa esattamente?
• Quanto diventerà più efficiente? In cosa?
• Quanto risulterà più veloce, più sicura, più idonea o più intelligente la tua soluzione? Perché?

E così via… adattando queste domande al tuo business/attività o aggiungendone di più pertinenti adesso che ne hai compresi il senso e l’importanza.

3. I tuoi concorrenti

Continua a pensare con la testa e dal punto di vista dei tuoi potenziali clienti e chiediti:

• In che modo io e/o i miei prodotti / servizi / soluzioni / realizzazioni creiamo più valore rispetto a quanto propongono i miei concorrenti?

4. La proposta di valore deve essere orientata al potenziale cliente

ll passo finale è quello di usare quanto hai elaborato nei punti precedenti per rispondere in due o tre frasi a questa domanda:

• Se io fossi il mio potenziale cliente, perché dovrei scegliere me o i miei prodotti / servizi / soluzioni / realizzazioni invece che scegliere un mio concorrente?

Scrivi sempre risposte dal punto di vista del cliente, Se hai difficoltà puoi provare a completare le seguenti frasi (usando percentuali e i numeri ove possibile):

“Mi differenzio nettamente… I miei prodotti / servizi / soluzioni / realizzazioni si differenziano nettamente dai miei concorrenti perché…”

“Vorrei sicuramente avvalermi della mia competenza/esperienza/specializzazione o vorrei acquistare i miei prodotti / servizi / soluzioni / realizzazioni perché…”

“Quello che apprezzo maggiormente è che…”

5. Trova la sintesi

Ora, trova la sintesi tra le varie risposte o scegli quella maggiormente efficace e trasformala nella tua promessa, nel tuo impegno, nel risultato garantito, … nella tua proposta di valore.

Una volta che hai definito la tua unique value proposition, che hai trovato la “risposta” per il tuo potenziale cliente, devi testarla per valutarne l’effettiva efficacia.

Se il test da esito positivo, includi la tua UVP ovunque e dovunque!

Definendo la tua Unique Value Proposition in questo modo, avrai trovato non solo un fattore distintivo ma anche un elemento fondamentale per il successo della tua strategia di marketing.

Fabrizio Diluca

Sulla UVP, sulla creazione della tua Proposta di Valore, puoi leggere anche:

• Come creare la tua Proposta di Valore