cliente ideale

Se non sai chi è il tuo Cliente Ideale… sei nei guai!

Uno degli elementi fondamentali del successo del Marketing Focalizzato consiste nel definire in modo preciso chi è il tuo cliente ideale, sia che tu sia il titolare di uno studio professionale o tecnico, sia che tu sia un imprenditore che guida una micro o piccola impresa.

Nella mia attività consulenziale spesso, professionisti e imprenditori, tendono a identificare il cliente ideale tra quelli che hanno prodotto maggior fatturato. Questo è spesso un errore di valutazione molto grave!

Perché?

Perché per identificare il tuo cliente ideale, non devi partire dal fatturato ma dalla redditività.

Il tuo cliente ideale è quindi quello che ti fa guadagnare di più indipendentemente da quanto gli fatturi.

Il motivo per il quale quelli più redditizi sono normalmente il cliente ideale, risiede nel fatto che sono spesso quelli che hanno il problema/necessità/bisogno/esigenza cui siamo in grado di rispondere in modo impeccabile. Compreso questo, dobbiamo poi capire o aver chiaro perché è così.

Capire perché sono redditizi, vuol dire comprendere perché ci apprezzano, perché non trattano eccessivamente o per nulla sul prezzo, perché ci permettono di mostrar loro il nostro valore e come possiamo garantirgli il tipo di risultato che cercano.

I motivi per i quali è fondamentale lavorare per identificare il cliente ideale sono sostanzialmente due:

  • Il primo è poter cercare e attrarre i suoi simili;
  • Il secondo è per capire come “educare” ogni potenziale o attuale cliente in un modo che diventi un cliente ideale.

Quando hai chiaro cosa rende un cliente… ideale… sei anche in grado di operare per trasformare un cliente che così ideale non è… in un cliente ideale.

Rispetto a quanto sopra ricorda che…

L’effetto netto di qualsiasi strategia marketing efficace è: ottenere i clienti che desideri in base a come e cosa comunichi prima, durante e dopo la vendita

Se comprendi questo principio fondamentale, assumi il controllo completo del risultato che puoi ottenere da un piano di marketing.

Facciamo ora insieme qualche riflessione sul…

Cliente ideale nel Marketing Focalizzato

L’obiettivo è capire ancor meglio perché è cosi importante e come identificarlo.

cliente ideale

Il cliente ideale o, per meglio dire, il “Cliente Target Ideale”, è oggettivamente un bel concetto perché tutti vorrebbero potersi concentrare solo sui migliori clienti.

Nella realtà quotidiana però, professionisti e imprenditori, partono dal presupposto di dover prestare attenzione a tutti i clienti perché si tende a considerare “cliente ideale” chiunque ci contatti o bussi alla nostra porta e in questo, se non ho parametri diversi su cui ragionare, non c’è nulla di male.

Se però inizio a fare qualche riflessione sulla base delle valutazioni da cui siamo partiti, allora chiunque si rende conto che il principio di identificazione del Cliente Target Ideale è un elemento che vale la pena di considerare e di perseguire.

Come ti dicevo, qualsiasi professionista o imprenditore con cui entro quotidianamente in contatto, è in grado di tirar fuori una lista di propri clienti identificando subito quelli che gli hanno garantito il maggior fatturato.

Se poi i clienti non sono moltissimi, è anche in grado di dirmi, su mia sollecitazione, chi potrebbero essere quei  4 o 5 che gli hanno garantito più margine e profitto.

Appena questo accade, una delle affermazioni che mi sento rivolgere è più o meno questa: “Certo, se potessi avere xx Clienti in più di questo tipo, lavorerei molto meglio e guadagnerei certamente di più”.

Bene, perché quindi non cercarne subito 1, 10, 100 o mille in più di questo tipo?

Perché prima hai bisogno di capire perché sono così ideali. Ad esempio…

  • Perché non sono così sensibili al prezzo?
  • Perché pagano senza problemi?
  • Perché scelgono te e non altri?
  • Che cosa apprezzano maggiormente?
  • Perché ti consigliano ad altri?
  • Qual è l’elevato valore che ti attribuiscono?
Capisci che quando tutto questo diventa chiaro, anche se sei in un mercato limitato, anche su qui clienti ci sono molti concorrenti, anche se… hai l’opportunità di “istruire” (magari usando content e inbound marketing) altri potenziali clienti per portarli ad effettuare un percorso che li convinca a diventare tuoi clienti ideali.

Ci sei?

In fondo, potrebbe essere quello che io sto facendo in questo momento con te, qualora tu sia un professionista o un imprenditore che pensa di non aver bisogno di partire anzitutto dalla creazione di una strategia ed un piano di marketing per far decollare la propria attività.

E’ importante che tu comprenda questo passaggio perché devi sapere che, i tuoi (potenziali) clienti che risultano oggi essere  meno ideali di altri, non sono necessariamente così perché scelgono di esserlo.

Può essere che siano così semplicemente perché non sanno perché dovrebbero essere come i tuoi clienti target ideali.

Pensaci bene…

Che cosa non sanno? Che cosa non gli stai comunicando? Qual è il valore che non percepiscono? Che cosa non comprendono a differenza del tuo cliente ideale?

Come vedi, scoprendo esattamente perché il tuo cliente ideale è tale, ottieni una serie di informazioni fantastiche perché, puoi usare quelle in-formazioni per far sapere a tutti i potenziali clienti come possono diventare tuoi clienti ideali. Questo è uno degli elementi per cui il Marketing Focalizzato è così efficace.

Questo è il motivo per il quale, l’identificazione del tuo Cliente Target Ideale è alla base della creazione di una strategia di marketing vincente.

Fabrizio Diluca
Fabrizio Diluca Linkedin

Per approfondire sul Cliente Ideale, puoi leggere anche:

Per maggiori informazioni sulla nostra consulenza marketing, puoi chiamare il nostro numero verde 800 427 077, oppure, compila il form per essere ricontattato, cliccando qui
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2 commenti

  1. Proprio vero!
    Fare l’analisi del mio portafoglio clienti per redditività ha cambiato completamente la percezione che avevo della mia attività e stravolto positivamente anche il mio business.

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