L’efficacia di una strategia di Differenziazione e Posizionamento nel marketing

La definizione della strategia di differenziazione e posizionamento è tra gli ultimi passi da affrontare nella creazione di una strategia di marketing vincente basata sui principi del Marketing Focalizzato.

Questo vuol dire che, per poter lavorare sugli elementi di differenziazione e sul posizionamento sul mercato, è necessario aver definito il proprio Cliente Target Ideale, cioè colui che vogliamo raggiungere, interessare e acquisire.

Solo avendo chiaro, infatti, chi è il Cliente Target Ideale, è possibile comprendere come differenziarsi dai competitors che sono già presenti su quello specifico target, come creare una proposta di valore efficace e come posizionarsi nel giusto segmento di mercato e nella mente di quello specifico cliente target.

Differenziazione e posizionamento sono quindi fortemente correlati e dipendono l’uno dall’altro

Il posizionamento, che è il processo che consente a un brand, a un prodotto o ad un servizio di occupare un posto chiaro, distintivo e desiderabile rispetto ai concorrenti nella mente dei propri clienti target, dipende anche dagli elementi di differenziazione e viceversa.

Attraverso la differenziazione, infatti, che è il processo per creare un valore superiore percepibile per il proprio cliente target, possiamo raggiungere la posizione desiderata nella mente dei nostri potenziali clienti.

Fatta questa importante premessa, vediamo ora…

Il processo di Differenziazione e Posizionamento nella creazione di una Strategia di Marketing

Il processo di differenziazione e posizionamento nella creazione di un’efficace strategia di marketing consiste sostanzialmente in 4 fasi:

1. Individuare o creare una serie di vantaggi competitivi differenzianti su cui costruire un efficace posizionamento di mercato;
2. Scegliere o definire i migliori benefici/utilità/risultati per il proprio cliente target e che possono dare il più elevato vantaggio competitivo rispetto ai concorrenti nel medio lungo periodo;
3. Definire la miglior strategia di posizionamento nel mercato, creando un’efficace proposta di valore;
4. Mantenere le promesse comunicando in modo efficace il posizionamento definito e gli elementi di differenziazione al proprio potenziale cliente target, attraverso la definizione di un piano di marketing mirato.

Strategia di Differenziazione e Posizionamento

Differenziazione

Come detto, per raggiungere un posizionamento forte sul proprio cliente target ideale, è necessario trovare il modo di distinguersi. Per riuscirci, bisogna costruire quelli che sono definiti vantaggi competitivi.

In altri termini, ogni professionista, studio tecnico o professionale, micro o piccola impresa deve differenziare se stessa e la propria offerta creando un pacchetto unico di vantaggi/benefici/utilità/risultati per il proprio cliente target ideale.

Spesso, nel processo basato sul Marketing Focalizzato, attraverso la costruzione degli elementi di differenziazione e i vantaggi competitivi, si può anche identificare la chiave per ottenere il giusto posizionamento nella mente del proprio cliente target, creando cosi una forte correlazione tra differenziazione e posizionamento.

Differenziazione significato

In ogni caso, principalmente, il significato della differenziazione, resta l’identificazione, la creazione o l’acquisizione di caratteristiche specifiche che distinguono dai propri competitors. In assenza, l’unica possibilità è orientarsi verso la sola focalizzazione sul prezzo, ovvero come diceva Porter, su una insostenibile leadership di costo. 

Posizionamento Marketing

Quale posizione dovrebbe occupare il tuo brand e/o i tuoi prodotti/servizi/soluzioni/realizzazioni nella mente del tuo cliente target ideale?

Posizionamento di marketing significato

Possiamo quindi definire il posizionamento marketing come il posto che un brand, un prodotto o un servizio occupa nella mente del tuo potenziale cliente rispetto a brand, prodotti o servizi dei tuoi concorrenti.

Si tratta quindi di studiare il proprio mercato, al fine di individuare e comunicare una caratteristica distintiva di un marchio o di un prodotto/servizio, che renda visibile il proprio messaggio anche in una situazione di elevata concorrenza.

Lo scopo è sempre trovare una collocazione di rilievo (posizionamento strategico) nella mente del proprio potenziale cliente target.

Nella fase di creazione della strategia di marketing, si tratta quindi di definire il modo in cui vorremmo esser visti e percepiti dai nostri potenziali clienti. Ciò comporta percezioni, impressioni ed emozioni che i potenziali clienti dovrebbero avere o provare verso di noi rispetto ai nostri concorrenti.

Come vedi, questa è un’ulteriore conferma che differenziazione e posizionamento sono fortemente correlati tra loro.

Per trovare e comunicare il giusto posizionamento è di vitale importanza creare una proposta di elevato valore, una vera e propria dichiarazione impegnativa di posizionamento.

Comunicare gli elementi di differenziazione e il proprio posizionamento

Una strategia di differenziazione e posizionamento non ha valore se non viene comunicata.

Differenziazione e posizionamento di mercato devono essere comunicati, nel modo più adeguato, al proprio potenziale cliente target ideale.

Questo significa che, una volta che hai definito i tuoi elementi di differenziazione e il tuo posizionamento, devi creare un piano marketing per raggiungere effettivamente il tuo potenziale cliente.

Differenziazione dai propri concorrenti e Posizionamento nella mente dei propri clienti ideali

Cosa ti rende diverso dai tuoi competitors? In cosa sei nettamente migliore?

Il posizionamento è un processo per determinare anche il posto che il tuo brand o la tua offerta dovrebbero occupare in un determinato mercato, rispetto ad altre possibilità cui può accedere il tuo cliente target.

Posizionarsi vuol dire anche rispondere a domande come:

• In che modo il tuo prodotto o il tuo servizio può risultare vincente rispetto ai suoi concorrenti, secondo i criteri di scelta che adottano i tuoi potenziali clienti target quando effettuano le loro scelte?
• Che cosa vuoi che i tuoi potenziali clienti target pensino della tua offerta e dei vantaggi/benefici/utilità/risultati che offri loro?

Come vedi, è possibile identificare un posizionamento di mercato efficace solo se effettuiamo tutte le valutazioni in relazione ad uno specifico cliente target. Del resto, la tua proposta di elevato valore non può che focalizzarsi sulle esigenze e gli interessi di un particolare target di clientela.

Per questo motivo la differenziazione è così strettamente correlata al posizionamento.

Per aiutarti a effettuare alcune valutazioni sulla tua attività, ti propongo un altro set di domande:

• Che cosa apprezzano in particolare i tuoi clienti target quando valutano professionisti o imprese come la tua o prodotti / servizi come quelli da te forniti?
• Su quali criteri basano le loro scelte per arrivare ad una decisione di acquisto?
• Che cosa potresti creare di così rilevante che i tuoi concorrenti non potrebbero facilmente copiare?

Strategie di differenziazione e posizionamento competitivo interconnesse nel marketing focalizzato

Ti sarà ormai sempre più chiaro quanto posizionamento e differenziazione siano collegati in modo importante nella creazione di una strategia di marketing vincente.

Il posizionamento efficace per un brand, un prodotto o un servizio si basa, infatti, anche su caratteristiche ed elementi differenzianti che lo rendono migliore della concorrenza nelle menti del proprio cliente target ideale.

Ricorda inoltre che, un posizionamento marketing efficace passa inevitabilmente dalla creazione di una proposta di elevato valore per il tuo cliente target ideale.

Hai oggi una risposta efficace a questa domanda: Qual è quel motivo, così fortemente convincente, per il quale il tuo cliente target dovrebbe sceglierti per acquistare i tuoi prodotti o avvalersi dei tuoi servizi/soluzioni/realizzazioni?

Se non hai una risposta convincente… è giunto il momento di preoccuparti celermente di creare una tua strategia di marketing.

Sai quali caratteristiche contano di più nella differenziazione di un prodotto o servizio? Sai come costruire dei messaggi chiave per comunicare al meglio ciò che proponi rispetto ai tuoi concorrenti?

Se non sai cosa rispondere… è giunto il momento di preoccuparti celermente di creare una tua strategia di marketing!

Il posizionamento è utile in qualsiasi fase del ciclo di vita di un prodotto o servizio per aiutare a chiarire cosa rende un tuo prodotto o un servizio diverso dai concorrenti e in base a quali elementi differenzianti il tuo cliente target dovrebbe preferirlo.

Il posizionamento è essenziale anche per il lancio di un nuovo prodotto o servizio, perché aiuta i potenziali clienti a capire come la nuova proposta si inserisce nell’insieme delle scelte per lui disponibili e fa una serie di affermazioni, basate sulla differenziazione, sul perché i potenziali clienti target dovrebbero considerarlo.

Il posizionamento è una dichiarazione impegnativa

Il posizionamento svolge un ruolo importante nella creazione della strategia di marketing nell’esprimere come rendere un’offerta attraente per determinati clienti target. Aiuta anche i tuoi potenziali clienti capire come valutare e selezionare il tuo prodotto o il tuo servizio perché possono considerarlo il più adatto alle loro esigenze.

Un posizionamento è efficace quando è quindi credibile, convincente (ha un peso nelle valutazioni del cliente) e riflette esigenze e aspettative di ben un determinato cliente target.

Se non hai forti elementi di differenziazione e non hai un chiaro posizionamento per il tuo cliente target ideale… è giunto il momento di preoccuparti di creare celermente una tua strategia di marketing efficace.

Per comprendere come farlo, puoi cliccare qui

Fabrizio Diluca
Focus Marketing Strategist

Per approfondire su strategia di differenziazione e di posizionamento di mercato, puoi leggere anche:

• Differenziarsi dalla concorrenza: Come riuscirci?
• Come Superare la Concorrenza grazie al Marketing
• Marketing Focalizzato: Cos’è, in cosa è differente, perché funziona