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Hai deciso di documentarti su come si può creare un’efficace Strategia di marketing per Avvocati e Studi Legali? Ti stai chiedendo da qualche tempo cosa potresti fare per incrementare il lavoro della tua attività? Stai cercando di capire come aumentare il fatturato come avvocato o per il tuo studio legale?
Se stai ragionando su questo, vuol dire che hai chiaro qual è lo scenario attuale del mercato dei servizi legali e che vuoi aumentare i tuoi clienti ed anche la tua redditività. Giusto?
Se così è, immagino che tu abbia chiaro quanto, ad esempio, sia oggi importante comparire sulla prima pagina su Google in risposta alle chiavi di ricerca di un tuo potenziale cliente. Quanto questo sia importante per ricevere un traffico qualificato verso il tuo sito web.
Già, ma come si arriva ad ottenere tutto questo? Basta fare pubblicità o promozione su facebook o internet per un avvocato? Basta avere una company page su linkedin e avere un sito web per uno studio legale?
Contenuti Principali
Probabilmente sai già (per esperienza diretta o indiretta) che non è solo grazie a questo che si acquisiscono nuovi clienti… c’è un’attività da fare a monte di tutto questo per far sì che questi strumenti funzionino e che producano risultati.
Quest’attività è la creazione di una strategia di marketing efficace.
In questo post quindi, ti spiegherò quali sono tutti i punti chiave su cui devi riflettere se vuoi comprendere di più sul legal marketing e su come si porta al successo una strategia di marketing per Avvocati e Studi Legali.
Marketing Legale: Definizione
Il marketing legale è l’insieme delle strategie, delle tattiche, delle tecniche e degli strumenti di marketing attraverso le quali si opera per conquistare e fidelizzare la propria clientela, al fine di mantenere o far crescere la propria quota di mercato all’interno del comparto dei servizi legali.
Il marketing legale nasce come legal marketing negli Stati Uniti a seguito di una specifica decisione della Suprema Corte dell’Arizona del 1977 che di fatto permette agli avvocati di poter utilizzare strumenti pubblicitari. In Europa, e più correttamente in Inghilterra, il legal marketing compare nel 1986 a seguito di una decisione della Law Society.
A partire dai primi anni Novanta, anche gli altri paesi europei, hanno progressivamente aperto alla promozione pubblicitaria per gli studi legali. Fanalino di coda in tal senso, sono state Grecia ed Italia.
Detto ciò, grazie a questo post, saprai cosa bisogna valutare all’interno del tuo piano marketing per attrarre un flusso costante di potenziali clienti verso il tuo studio legale.
Marketing per Avvocati e Studi Legali: Gli elementi della Strategia per ottenere risultati
Crea il tuo Messaggio Chiave
Se vuoi dare forma ad una tua strategia di marketing vincente, hai bisogno di creare un messaggio efficace. Un messaggio che dovrebbe nascere da alcuni elementi fondamentali dell’immagine che vuoi trasmettere e del brand del tuo studio legale.
Il tuo messaggio chiave deve nascere dall’elaborazione di risposte a quesiti come:
- Qual è la tua proposta di valore?
- Che cosa rende unico il tuo studio legale?
- Perché un potenziale cliente dovrebbe sceglierti?
- Che cosa sai fare meglio di altri avvocati?
- Cosa ti differenzia dai numerosi studi legali concorrenti?
Nel rispondere, come si far del resto durante la costruzione di una strategia di marketing, concentrati sui problemi e le esigenze del tuo cliente target ideale.
Il tuo messaggio efficace, una volta definito, dovrebbe essere sempre visibile su tutti i canali di comunicazione che adotterai all’interno del tuo piano marketing.
Acquisisci credibilità sviluppando e mostrando la tua authority
Una solida strategia di marketing per avvocati e studi legali, non può prescindere dall’avere un sito web che aiuti a creare credibilità e trasmettere la authority.
In questo senso, puoi aiutarti mostrando qualsiasi premio tu abbia ricevuto. Per mostrare, intendo non solo la forma testuale ma anche quella visiva.
Recensioni e testimonianze dei tuoi clienti
Le recensioni e le testimonianze sono importantissime perchè lavorano immediatamente sulla credibilità percepita.
Casi di successo
Ove possibile e con i dovuti modi, i casi di successo vanno rappresentati perché generano fiducia e dimostrano competenza.
Oltre a questo, il modo migliore per sviluppare oggi authority è certamente il content marketing ma, di questo, parleremo più volte…
Dimostra in cosa sei specializzato
E’ molto importante oggi saper mostrare in cosa si è specializzati, sia che si vogliano intercettare clienti old economy sia che si voglia entrare in nuovi settori o nuovi business per avvocati e studi legali.
Come per il punto precedente, anche qui, recensioni, testimonianze e case history sono di aiuto, ma nel descrivere ciò che proponi, non devono esserci dubbi sul tuo livello di competenza/esperienza e quindi di specializzazione.
Deve essere estremamente chiaro perché puoi essere per il tuo potenziale cliente la miglior soluzione.
Se il tuo studio legale è composto di più anime (studio associato) o da un team di collaboratori che interagiscono direttamente con potenziali clienti, è fondamentale che questo lavoro di dimostrazione degli ambiti di specializzazione coinvolga tutti gli interessati.
Usa la SEO per migliorare la tua visibilità nei risultati delle pagine di ricerca di Google
- Il 75% delle persone non supera mai la prima pagina di Google
- Il 93% delle persone inizia a documentarsi su qualsiasi problematica o a cercare un professionista partendo da un motore di ricerca
Il tuo sito web, per ottenere risultati importanti in termini di posizionamento organico sui motori di ricerca, non può prescindere da:
- Un’accurata ricerca delle giuste parole chiave (rispetto al tuo cliente target ideale ed ai servizi che vuoi promuovere in modo particolare)
- URL, titoli e descrizioni costruiti professionalmente
- Ottimizzazione delle immagini
- Tempi di caricamento delle pagine estremamente rapidi
- Perfetta navigabilità e leggibilità da smartphone
Basta questo? No questo è il “minimo sindacale”…
Altri aspetti chiave della SEO cui prestare particolare attenzione sono:
- Come aumentare il tempo che i visitatori trascorrono sulle tue pagine web e sul tuo sito più in generale
- Rendere le tue pagine altamente pertinenti rispetto alle parole chiave ricercate
- Avere contenuti di elevato valore per il tuo cliente target ideale
Inoltre, la maggior parte degli studi legali si rivolge ad un bacino territoriale di prossimità. Questo richiede anche una buona SEO locale ed in questo senso il tuo account Google My Business deve essere perfettamente configurato.
Usa campagne Google Ads sulle chiavi di ricerca
Che ti piacciano o meno, che tu come utente ne faccia o meno uso, le campagne pubblicitarie su Google (per le tue specifiche parole chiave), sono un modo per intercettare nuovi potenziali clienti per il tuo studio legale.
Del resto, non stiamo parlando di banner pubblicitari per avvocati ma degli annunci a pagamento che coprono gran parte dello spazio nelle pagine dei risultati dei motori di ricerca.
Una campagna Google Ads ben strutturata, può portare interessanti volumi di traffico qualificato al tuo sito web. Certo, poi spetta al sito convertire quel traffico in chiamate o richieste di contatto da parte di potenziali clienti.
Se hai usato questo strumento e non hai ottenuto risultati (o sai di altri che non ne hanno ottenuti), è probabile che questo sia a causa di uno o più dei seguenti motivi:
- Hai cercato di competere su parole chiave troppo generiche e ultra-competitive (come ad esempio “avvocato” o “studio legale”)
- Hai lavorato su parole chiave senza sapere cosa sia e senza quindi utilizzare la “corrispondenza esatta”
- Hai fatto campagne per indirizzare traffico alla home page del tuo sito web
- Nel tuo sito web non sono presenti pagine strutturate per convertire (landing pages)
- …
Crea delle pagine web o delle landing pages che convertono
L’accurata costruzione delle pagine web dedicate alla conversione come, ad esempio, quelle dei servizi, è una priorità assoluta nella creazione di qualsiasi efficace strategia di marketing per Avvocati e Studi Legali.
Perché?
Perché sono queste le pagine da cui dipende la trasformazione di un visitatore in un potenziale cliente che decide di contattarti.
Un potenziale cliente che, decide di farlo, solo se ritiene che tu sia la miglior scelta o tra le migliori scelte a sua disposizione.
Sono queste le pagine su cui devono arrivare quei visitatori che corrispondono al profilo del tuo cliente target ideale ed è qui che deve iniziare il processo di conversione.
Sulla lead generation, puoi leggere anche: Lead generation per Avvocati e Studi Legali: Funziona davvero?
Entra nelle Directory
Qualunque sia la tua opinione sulle directory on line, essere presenti aiuta comunque il tuo posizionamento.
Fai una selezione ma in quelle che meritano e che sono ben posizionate, meglio esserci visto anche che, inserire il tuo studio nelle directory è spesso semplice ed economico.
Marketing per Studi Legali: procediamo con la massima attenzione…
Cresci con il video marketing
Per certi versi, vale un po’ il discorso fatto per le campagne pubblicitarie. L’esposizione mediatica può piacerti o no, puoi essere o non essere personalmente un fruitore di video contenuti ma il mondo va in quella direzione.
In che senso?
I video sono e saranno sempre più il modo in cui anche il tuo cliente target raccoglie in-formazioni.
I video possono essere utilizzati per:
- Presentarti, presentare tutti gli avvocati dello studio e lo studio stesso in modo istituzionale
- Presentare i tuoi servizi core
- Rispondere a domande che potrebbero porsi i tuoi potenziali clienti
- Fornire in-formazioni di elevato valore
- Rendere visibili recensioni e testimonianze di clienti soddisfatti
- Presentare case history di successo
- …
Non cercare i tuoi potenziali clienti ma fatti trovare da loro grazie all’Inbound Marketing
L’inbound marketing attira i tuoi potenziali clienti grazie anzitutto alla creazione di contenuti di elevato valore.
I contenuti di valore sono una potente forma di comunicazione per gli studi legali perché ti aiutano a dimostrare la tua competenza, la tua esperienza e la tua specializzazione.
I contenuti di valore intercettano e attirano verso il tuo sito web i tuoi potenziali clienti target.
Un processo di inbound marketing, può iniziare con l’erogazione di contenuti, in modalità gratuita, sotto forma di:
- Report
- Casi studio
- Post sul blog che siano anche educativi
- Pillole video
- E-book
- Podcast
- Audio book
- …
Questo è ciò che ti permette di attirare potenziali clienti che sono disposti a darti i loro dettagli di contatto (come minimo il loro indirizzo e-mail) in cambio della possibilità di accedere a quel tipo di contenuti.
Una volta che hai il loro contatto, puoi creare dei funnel di comunicazione per “nutrirli” ed “educarli” (facendo crescere la tua authority) sino a che non saranno pronti a contattarti, sino a quando non avranno la necessità di farlo o sino a quando non li avrai convinti che hanno la necessità di contattarti (solo che non lo sapevano).
Utilizza un sistema di mail marketing
In attesa di creare il tuo funnel per avvocati di inbound marketing, puoi comunque usare il mail marketing per inviare comunicazioni sotto forma di newsletter.
Questa modalità di comunicazione è tuttora efficace soprattutto se il tuo cliente target è un responsabile in aziende di una certa dimensione o è un imprenditore.
Del resto, una newsletter periodica:
- Ti tiene nella mente dei tuoi clienti e dei tuoi potenziali clienti
- Ti aiuta a dimostrare quanto sei aggiornato e “sul pezzo”
- Ti permette di far sapere immediatamente che ci sono nuovi interessanti contenuti sul blog dell’avvocato
Ricorda solo che, le newsletter non devono essere lunghe e possono includere:
- Frammenti di articoli con collegamenti che rimandano ai tuoi ultimi post sul blog
- Casi di studio recenti
- Dettagli sui premi che hai ricevuto o eventi cui hai partecipato
- Presentazioni o variazioni del team
- Aggiornamenti su aspetti legali e normativi
- …
Le P.R. sono ancora molto importanti in una strategia di marketing per Avvocati e Studi Legali
I grandi studi e gli studi internazionali conoscono molto bene il potere delle pubbliche relazioni e dei comunicati stampa. Gli studi legali più giovani considerano invece le p.r. come qualcosa di vecchio e superato.
Il tema è che, tutto ciò che è comunicazione è cambiato e così, anche il modo di interpretare le pubbliche relazioni è cambiato.
Solo perché tutto o quasi si è spostato online, non significa che sia diminuito il valore delle p.r. e i possibili effetti positivi all’interno di una strategia di marketing per Avvocati e Studi Legali.
Quotidiani e riviste sono diventati digitali così come ci sono blog tematici in ogni ambito e settore. La divulgazione di informazioni da parte dei media può ancora essere efficace per gli studi legali perché:
- Essere menzionati ha ancora la sua efficacia sullo schema percettivo delle persone
- Essere menzionati in un’importante pubblicazione crea o migliora la propria esposizione mediatica
- Puoi usare ciò che è stato pubblicato come contenuto sul tuo sito web/blog
- L’approvazione di terzi genera maggiore credibilità per qualsiasi studio legale
- I backlink presenti su siti di terzi migliorano il tuo posizionamento sui motori di ricerca (documentati su ciò cosa è il “link building”)
- …
Usa i social media ma non concentrarti su “like e cuoricini”
Probabilmente ti stavi chiedendo se e quando ne avrei parlato… Ti risparmio le statistiche anche perché sai già molto bene che i social fanno ormai parte della nostra vita.
Per rimanere pertinenti e connettersi efficacemente con il proprio cliente target attraverso i social, devi aver profilato adeguatamente quest’ultimo e aver chiaro quali servizi core gli vuoi proporre.
Se ti occupi di risarcimento danni, operi nell’ambito del privato e quindi essere su Facebook è una tua priorità ma se operi in ambito aziendale e nel diritto del lavoro per grandi imprese, è su linkedin che devi far valere la tua presenza.
Ho semplificato il concetto ma ho reso l’idea?
Essere sui giusti social ti aiuta a connetterti con il tuo pubblico per dimostrare, anche su questi canali, la tua esperienza, competenza e specializzazione, potendo però aggiungere anche tratti di personalità e di vissuto quotidiano.
Detto ciò, pensa ai social e sfrutta i social come “amplificatore” di ciò che fai.
Per approfondire leggi: Social Media Marketing: Come perdono tempo e soldi Professionisti e Piccole Imprese
Pubblica contenuti di valore per dimostrare il tuo livello di competenza e la tua specializzazione
Ho già parlato dell’importanza di creare contenuti di valore e dell’Inbound marketing ma, vista l’importanza degli stessi, è importante valutare che, oltre che sul tuo blog, puoi anche pubblicare articoli su blog di altri o scrivere per qualche media o, ancora, ospitare sul tuo blog articoli di altri.
- Dimostri know-how ed esperienza su i temi in cui vuoi posizionarti come “specialista”
- Far vedere gli ultimi contenuti nella home page del tuo sito web ne migliora sensibilmente l’impatto
- Aumenti la tua credibilità sul tuo potenziale cliente target
- Migliori il posizionamento complessivo del tuo sito web ed hai una “valanga in più di chiavi di ricerca” con cui intercettare i tuoi potenziali clienti
- Se pubblichi su blog di altri, ottieni preziosi backlink che sono oro colato per la SEO di uno studio legale
- Dimostri di essere aggiornato
- …
Ricorda sempre che, un contenuto di valore è tale perché fornisce in-formazioni preziose o addirittura uniche e, Google, sa riconoscere e apprezza questo tipo di contenuti.
Converti il contatto in cliente
Fare quanto sopra senza aver chiaro qual è il processo più efficace per convertire i tuoi contatti in cliente effettivi, sarebbe una vera follia, non trovi?
Qual è il senso di trasformare il tuo sito web in una macchina per la generazione di contatti (operativa 365 giorni all’anno per 24h) se poi non riesci a convertire questi contatti in clienti?
Eppure, molti potenziali clienti potrebbero contattarti per porre domande e avere alcune informazioni sia su di te che sui tuoi servizi.
Che cosa accade in questa fase? Quando un potenziale cliente chiama, cosa gli viene detto?
E cosa accade se e quando il potenziale cliente è di fronte a te?
Durante il primo colloquio conoscitivo, cosa succede? E’ un semplice colloquio o hai qualcosa a tua disposizione per fargli comprendere immediatamente perché dovrebbe sceglierti in quel preciso momento?
Questo ambito può andare oltre lo scopo di questo post ma nella costruzione di un’efficace strategia di marketing per Avvocati e Studi Legali, si valuta anche questo importante elemento (soprattutto se oggi non hai un buon tasso di chiusura…).
Tutto questo ti appare come un nuovo mondo? Sembra quasi che sia necessario sviluppare un nuovo modo di fare l’avvocato… beh forse è proprio così…
Marketing per l’Avvocato, legal marketing, marketing giuridico, comunicazione legale, strategie e piano marketing Studio Legale, …: Facciamo chiarezza
Ora avrai certamente chiaro su quanti e quali elementi è necessario riflettere per creare un piano marketing efficace al termine della costruzione di una strategia di marketing per Avvocati e Studi Legali. Non sono certo elementi su cui si può operare partecipando ad un corso in legal marketing… soprattutto considerando la situazione attuale in Italia.
Marketing Avvocati | Marketing Studi Legali
Ora sai come si arriva a generare un flusso costante di potenziali clienti, avendo chiaro che gli strumenti vanno scelti in base a quanto viene definito nella costruzione della tua specifica strategia di marketing. Del resto, ci sono strumenti e casi di marketing per avvocati e studi legali ormai consolidati su cui poter fare considerazioni.
Ora sai che i soli strumenti non producono risultati, così come sai, che i risultati non dipendono principalmente dalla quantità di denaro che investi.
Perché è nella costruzione di una strategia di marketing per avvocati e studi legali che si definiscono tutti quegli elementi che rendono anche il web marketing un fantastico “strumento di amplificazione”.
Ottieni risultati, grazie ad una strategia di marketing per avvocati e studi legali, perchè hai definito almeno:
- Lo scenario di mercato in cui vuoi operare evidenziandone tutte le opportunità
- Chi è il tuo cliente target ideale
- Chi sono i concorrenti che operano già su quel cliente target ideale
- I tuoi elementi di differenziazione e le tue unicità
- La tua Proposta di Valore
- Il tuo posizionamento sul mercato
- I benefici / vantaggi / utilità / risultati specifici per ogni servizio che intendi erogare
- I key messages (messaggi chiave) della tua comunicazione
Per approfondire sulla creazione di una strategia di marketing per avvocati e studi legali, puoi scaricare gratuitamente l’e-book dedicato a questo tema.
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Fabrizio Diluca
Focus Marketing Strategist
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