Nel mondo della libera professione sul tema authority c’è purtroppo ancora molta confusione ed è un peccato vista l’importanza che questo elemento può rivestire per il successo dell’attività di qualsiasi professionista.

Non a caso, la costruzione dell’authority è uno dei passaggi chiave del Marketing Focalizzato.

Per iniziare a diradare un po’ di nebbia, chiariamo quindi anzitutto che authority non è da confondersi con notorietà.

Authority non è quindi “mi conoscono tutti” bensì “mi considera uno specialista una determinata nicchia o segmento di potenziali clienti”.

La costruzione dell’authority quindi non è da confondersi con quella curiosa derivazione tutta italiana del concetto di personal branding che ha prodotto un sacco di siti web/blog di liberi professionisti in cui gli stessi o le stesse appaiono raffigurati da meravigliose immagini fotoshoppate ed in cui si decantano lodi di cui… non frega sostanzialmente una mazza a nessuno.

Bellissimi siti web o blog, totalmente autoreferenziali, che NON producono il ben che minimo contatto… che non fanno crescere di un euro il fatturato dei professionisti che se ne sono dotati!

Quindi cosa bisogna fare?

Come si diventa un’Authority grazie al Marketing? Ecco 7 elementi chiave da prendere in considerazione:

1. Definisci la tua specializzazione e chi è il tuo Cliente Target Ideale

Sei uno specialista, il miglior specialista, non sei un tuttologo o un tuttofare che cerca di vendere tutto a tutti con il solo risultato di vendere poco o nulla a nessuno.

Ricorda che, le persone oggi vogliono gli specialisti, quello che nessuno più vuole o cerca sono i “generici” o i “generalisti”.

Hai dei dubbi su quale authority cercare di essere e per chi?

Questa non è una posizione ideale perché potrebbe sottintendere che oggi sei un “generalista” e ti aiuto quindi con alcune domande che puoi porti:

• Se guardi al tuo mercato/settore, c’è una lacuna da riempire?
• Quale grande abilità, oppure competenza/esperienza o valore unico potresti oggi offrire ed a che tipo di clienti?
• Qual è il più grande bisogno/problema che il tuo cliente ideale deve risolvere? Cosa oggi gli impedisce di farlo o di farlo in modo adeguato?
• Qual è la sfida più importante che il tuo cliente ideale deve vincere? Cosa oggi gli impedisce di riuscirci?

2. Scegli i canali giusti

Una volta che hai definito specializzazione e cliente target, devi selezionare quali sono i canali giusti per condividere le tue conoscenze, competenze ed esperienze.

Dove trascorre il suo tempo il tuo cliente target?

Devi anche considerare in che modo il tuo cliente target preferisce “consumare” contenuti e ricevere in-formazioni.

Preferisce articoli, grafica, podcast, video, webinars, e-book o un’altra forma di contenuto?

3. Crea solo contenuti di elevata qualità

Voglio esser chiaro, creare contenuti di elevata qualità vuol dire spesso non trattenersi. Non trattenersi vuol dire avere il coraggio di condividere le tue migliori conoscenze con i tuoi clienti target, a volte anche dando consigli molto concreti e specifici, svelando trucchi o qualche piccolo segreto.

Spesso a questo punto i Professionisti si preoccupano della possibilità che, condividendo troppo, i potenziali clienti non abbiano più bisogno dei propri servigi.

In realtà, accade che, chi utilizzerà le tue in-formazioni per gestirsi i problemi in autonomia, non avrebbe comunque mai pagato i tuoi servizi o non sarebbe stato in grado di pagare i tuoi servizi. In sostanza, le in-formazioni le avrebbe cercate da altri, sempre gratuitamente. Questo tipo di persone però, non è e non sarebbero mai state il tuo cliente target ideale.

Tuttavia, considera che, anche queste persone, ti vedranno come un’autorità e, di conseguenza, pur non usufruendo direttamente di te, ti raccomanderanno felicemente ad altri. Altri che, diversamente da loro, saranno felici di pagarti.

4. Credenziali

Vero è che, oggi non è più strettamente necessario studiare qualcosa di specifico per fare qualcosa di specifico. C’è chi fa il copy o scrive libri di successo senza essersi mai laureato ne aver mai fatto studi classici. C’è chi fa il web marketer senza aver mai studiato marketing o informatica…

Tuttavia, avere certificazioni, esperienze o altre credenziali è ancora un bene prezioso perché chi legge i tuoi contenuti ad un certo punto, prima di decidere di contattarti, vorrà comprendere se e perché sei titolato a parlare di un determinato argomento.

Le tue credenziali devono aiutare i tuoi potenziali clienti a capire se e perché possono fidarsi di te.

Pensaci bene… di quali credenziali disponi? Di quali credenziali avresti bisogno per migliorare o dar valore alla tua authority?

Tutt’altro che casualmente quindi, l’esperienza pratica in un campo è una grande credenziale. Se hai esperienza specifica nell’ambito in cui vuoi porti come un’authority, includilo sempre nella tua biografia.

5. Qual è la tua storia

Qual è la tua storia e quali sono i tuoi punti di forza? Come la tua storia può essere di esempio per i tuoi potenziali clienti? Chi stai cercando di aiutare e perché pensi di essere il miglior professionista per riuscire a farlo?

Avere anche una tua storia da raccontare potrebbe aiutarti, ad esempio, a farti intervistare. Più che photoshop, è la tua storia che può costituire qualcosa di altamente differenziante ed attrattivo.

6. Referenze e Testimonianze

Lo sono sul tuo profilo LinkedIn, lo sono sulla tua fan page di Facebook, lo sono su Google My Business, lo sono nell’apposita sezione o nelle landing pages del tuo sito web e del tuo blog.

7. Speech e Interviste

Avere credenziali, una storia e testimonianze reali ti rende attrattivo non solo per i tuoi potenziali clienti ma anche agli occhi dei media o delle associazioni.

L’Authority ti aiuta a ottenere richieste di questo tipo e una volta che effettui speech o interviste, queste alimentano ulteriormente il valore percepito della tua authority.

Riepilogando: Come funziona l’Authority sullo schema percettivo delle persone

Come detto, un professionista, se vuole ottenere un successo rilevante, ha oggi la necessità di diventare un’authority, sapendo che, il percorso di costruzione della stessa può essere un processo non brevissimo.

Tuttavia, ciò su cui devi riflettere è sul fatto che, se un potenziale cliente vuole vincere una sfida, realizzare un proprio desiderio o risolvere un problema, oggi, ha un’infinità di opzioni disponibili.

Quindi, come fa oggi a scegliere di chi avvalersi? In base a cosa decide?

Molti dei tuoi potenziali clienti, cercano il miglior esperto e si rivolgono all’authority cui hanno concesso fiducia, cioè a colui con cui hanno costruito una relazione (anche se indiretta), ovvero, a colui che gli ha già dimostrato preventivamente la sua competenza / esperienza / specializzazione.

Considera che, circa il 50% delle richieste di consulenza che io ricevo, arrivano da professionisti e imprenditori che mi hanno letto su questo blog.

Questo il motivo per il quale devi diventare un’authority per il tuo potenziale cliente target!

Devi farlo affinchè egli, quando avrà bisogno dei servizi / progetti / soluzioni / realizzazioni che anche tu proponi, non abbia nella sua mente altre opzioni disponibili perchè, tu sarai l’autorità cui deciderà di rivolgersi.

Puoi lavorare per la costruzione della tua authority all’interno della creazione della tua strategia di marketing, oppure, durante la creazione del tuo sistema di web marketing.

Fabrizio Diluca
Focus Marketing Strategist