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Una piccola guida sul digital marketing per Professionisti e Studi Professionali, ovvero, tutto ciò che devi sapere per avere successo se decidi di investire nel marketing digitale.
Per molti Professionisti e per i titolari di studi tecnici e professionali, il marketing digitale è un argomento che sta al di fuori della propria zona di confort…
I Professionisti si entusiasmano quando è il momento di parlare di come generare nuove intuizioni e grandi idee.
Sono molto coinvolti quando parlano del loro lavoro e dei loro clienti o di come potrebbero proporre nuovi servizi e nuove soluzioni ma i loro occhi fissano il vuoto quando è il momento di parlare di strategie marketing, social, mail marketing, marketing automatizzato, piuttosto che di conversioni del sito web o di content marketing.
Non è che tutto ciò che è marketing non gli interessi, è che, semplicemente, non sanno da dove cominciare e si sentono spesso sopraffatti dall’idea di doversi occupare di questa “nuova” fondamentale attività.
Per agevolare questo processo di conoscenza, ho suddiviso questo articolo…
Digital marketing per Professionisti e Studi Professionali in 5 parti
- Avere il quadro di riferimento del marketing digitale
- Attirare potenziali clienti target sul tuo sito web/blog
- Convertire i visitatori in contatti
- Coltivare i contatti per convertirli in clienti
- Misurare il ROI (ritorno sugli investimenti)
1. Digital marketing per Professionisti e Studi Professionali: Quadro di riferimento del marketing digitale
Ogni nuovo cliente che ti contatterà nel prossimo futuro passerà attraverso il tuo sito web. È una verità fondamentale ed è già in gran parte un’innegabile realtà.
Indipendentemente da come o quando vi arriverà, da cosa farà o da quanto tempo vi si fermerà, se ti contatterà, è perchè avrà visitato il tuo sito web.
Ora, ciò che bisogna fare può essere suddiviso in 3 fasi:
- Attirare il maggior numero possibile di potenziali clienti target sul tuo sito web
- Convertili in lead
- Coltivarli per ottenerne una richiesta di contatto / appuntamento
Tutto ciò che segue in questo post quindi, ti indicherà quali sono le risorse che possono aiutarti ad attirare, convertire e nutrire i potenziali clienti in modo efficace.
Per comprendere come funziona esattamente questo funnel, puoi leggere: Che cos’è il Funnel Marketing? La formula del Marketing Focalizzato
2. Digital marketing per Professionisti e Studi Professionali: Attirare potenziali clienti target sul tuo sito web/blog
La stragrande maggioranza dei potenziali clienti che accedono al tuo sito web non ti contatterà mai, perchè alcuni di loro non sono effettivamente dei tuoi potenziali clienti target. Altri, non lo faranno perchè non trovano le risposte che cercano.
Alcuni contatteranno te, il tuo studio oppure un tuo concorrente in tempi molto brevi. Altri lo faranno in un prossimo futuro.
Il tuo obiettivo non è quindi ottenere più traffico ma acquisire più traffico profilato, il che significa intercettare quei potenziali clienti target che necessitano proprio della tua competenza, esperienza, specializzazione o dei tuoi specifici servizi.
La ricerca del giusto traffico
E’ importante che tu comprenda la composizione del traffico del tuo sito web, perchè devi sapere che sei sulla buona strada se ottieni la maggior parte del traffico (50-70%) dalla ricerca effettuata dai tuoi potenziali clienti sui motori di ricerca (parliamo di risultati organici non di quelli quindi ottenibili a pagamento, tramite pubblicità).
Questo traffico include quei potenziali clienti che cercano in-formazioni o risposte alle loro domande e quelli che ti cercano nominativamente come professionista o come studio tecnico o professionale.
La ricerca è anche l’unica fonte di traffico che hai la maggiore capacità di influenzare. Il lavoro di Google come motore di ricerca è infatti aiutare le persone a trovare le risposte alle loro domande e lo fa trovando e indicizzando contenuti utili che aiutano le persone ad ottenere questo risultato.
Pertanto, ciò che Google apprezza maggiormente sono i contenuti di alta qualità, ancor meglio se pubblicati con una certa continuità.
Altre fonti di traffico
Chiaramente, ci sono molti altri modi in cui i tuoi potenziali clienti possono arrivare sul tuo sito web. Alcuni sono più o meno efficaci, altri più o meno difficili da influenzare.
Traffico diretto: il traffico diretto deriva da coloro che digitano il tuo indirizzo web direttamente in un browser. Ad esempio, quando un tuo cliente effettua passaparola a tuo favore, c’è una ragionevole possibilità che, chi lo riceve, si palesi quindi come traffico diretto.
Non c’è molto che puoi fare online per indirizzare più traffico diretto verso il tuo sito. Molto di ciò che puoi fare in questo ambito è ancora condizionato da attività offline (pubblicità tradizionale e networking).
Traffico referral: sono le persone che arrivano al tuo sito tramite altri siti web. Ad esempio, chiunque visiti il tuo sito dopo aver cliccato su un collegamento all’interno di un articolo che hai pubblicato su un portale di settore, verrebbe visualizzato come traffico referral.
La cosa migliore che puoi fare per influenzare in modo proattivo il traffico referral è quindi posizionare strategicamente i link al tuo sito all’interno di articoli che pubblichi esternamente (backlink).
Per inciso, questo aiuterà drasticamente anche il tuo posizionamento organico sui motori di ricerca.
Social, e-mail e altro traffico: Molti professionisti e molti studi tecnici e professionali (spesso sollecitati dalle agenzie di comunicazione), hanno investito molte energie sui social media, ma la realtà è che questa attività, solitamente, indirizza una percentuale molto piccola del traffico totale del sito web (di solito meno del 5%!).
Spesso, l’email marketing è la vera spina dorsale del marketing digitale perché è lo strumento che utilizzi per stabilire una relazione continuativa con un potenziale cliente.
Sebbene un potenziale cliente possa trovarti prima tramite la ricerca, è improbabile che ti contatti durante la prima visita al tuo sito web.
È la distribuzione costante di contenuti utili, consegnati tramite e-mail, che utilizzerai per guadagnarti la sua fiducia nel tempo, sino ad invitarlo a contattarti, quando sarà il momento giusto, che fa la differenza.
Sono risorse aggiuntive per aumentare il traffico verso il tuo sito web:
- SEO (attività di ottimizzazione per I motori di ricerca)
- Pubblicità su Google e sui Social
3. Digital marketing per Professionisti e Studi Professionali: Convertire i visitatori in contatti
Dopo i contenuti per aumentare la tua presenza nei risultati di ricerca su Google, il prossimo passo nel marketing digitale è generare lead, convertendo quindi in contatti, il traffico del tuo sito web.
E’ certamente gratificante vedere più persone che leggono I tuoi contenuti ma diventa gratificante solo quando questo inizia a generare contatti.
Per darti un dato, dovresti convertire in contatti tra il 2% ed 4% del traffico totale del tuo sito web.
Un lead è chiunque sia entrato nel tuo funnel di marketing e che potrebbe quindi essere in grado di contattarti oggi, domani o in un prossimo futuro.
Un lead può essere, ad esempio, chiunque:
- Si sia identificato come un potenziale acquirente dei tuoi servizi
- Si è registrato ad un tuo webinar o ha scaricato un tuo eBook o un caso di studio
- Si è iscritto alla tua newsletter
- Ha chiesto informazioni su di te o sui tuoi servizi
Il tuo obiettivo dovrebbe quindi essere quello di far crescere i lead che ti concedono almeno il loro indirizzo e-mail, per ottenerne in cambio qualcosa, come è certamente il caso di chi scarica un tuo eBook o un tuo caso di studio.
La cosa più importante che puoi quindi fare per aumentare le conversioni, è progettare il tuo sito web ed il tuo funnel di comunicazione in base al modo in cui i tuoi potenziali clienti arrivano effettivamente a contattare un professionista.
Questo richiede:
- Assumere il controllo di come i clienti si muovono attraverso il tuo sito web progettando lo stesso in base a come desideri che i clienti si muovano attraverso le varie fasi del loro processo di scelta e acquisto
- Stabilire inviti all’azione efficaci per ogni punto critico lungo il percorso ideale per mantenere costantemente i tuoi potenziali clienti sul giusto sentiero
- Invitare i potenziali clienti ad accettare di stabilire con te una relazione continuativa
- Avere Landing pages (pagine di conversione del tuo sito web) ben strutturate
4. Digital marketing per Professionisti e Studi Professionali: Coltivare i contatti per convertirli in clienti
Guadagnare il tuo posto in prima fila nella casella di posta del tuo potenziale cliente non è banale.
I tuoi potenziali clienti potrebbero già sentirsi sopraffatti dalla mole di comunicazioni che ricevono e stanno diventando, comprensibilmente, più reticenti a concedere ad altri ulteriore spazio.
Tuttavia, se i tuoi contenuti sono davvero di elevato valore e le tue landing pages sono efficaci, come detto, generalmente, tra il 2 ed il 4% delle persone che visitano il tuo sito web può convertirsi in lead.
Altrettanto spesso, il risultato dipende dalla credibilità che hai acquisto e dalla fiducia che hai guadagnato.
Onorerai il tuo impegno a non venderti ed a non voler palesemente vendere i tuoi servizi (almeno per un po’ di tempo).
Quello che farai è continuare a conquistare credibilità e fiducia, fornendo ulteriori contenuti utili, interessanti e rilevanti al tuo potenziale cliente.
Sarai chiaro sul tipo di contenuti che fornirai e su quando li fornirai. Ancor meglio, fornirai opzioni alle persone per ricevere ciò che più gli interessa magari chiedendogli con quale frequenza vorrebbero riceverle. E farai tutto questo principalmente tramite l’email marketing automatizzato.
Tuttavia, renderai i tuoi servizi chiaramente disponibili utilizzando un rapporto 3:1 che significa mediamente 3 contenuti educativi in cambio di 1 comunicazione più orientata all’azione (es. partecipare ad un webinar o ad un evento) o più orientata al contattarti per una consulenza o uno specifico servizio.
5. Digital marketing per Professionisti e Studi Professionali: Misurare il ROI (ritorno sugli investimenti)
Di tutte le promesse del marketing digitale, la più grande, è la sua capacità di misurare le prestazioni ed i risultati di qualsiasi attività.
Questo parte dal poter associare ogni lead che generi a una fonte di lead e/o ad una campagna pubblicitaria ed a poterne poi tracciare ogni singola successiva attività.
Questo consente quindi di capire quali sono le attività di marketing che hanno più successo e producono, alla fine, più clienti.
In particolare, sarai ad esempio in grado di identificare:
- Quali contenuti raccolgono il maggior interesse
- Quali attività di marketing producono il maggior numero di contatti
- Quali fonti di lead offrono le migliori opportunità di conversione
- Quali fonti di lead generano più clienti
- Quali campagne di marketing sono più efficaci
Digital marketing per Professionisti e Studi Professionali: Conclusioni
C’è ovviamente molto di più sul marketing digitale, questo articolo copre solo le basi ma ti da anche una chiara idea di ciò che serve per ottenere successo. Usalo quindi come punto di partenza.
Quello che abbiamo visto sin qui appare molto efficace ma allora… perchè non tutti i professionisti, gli studi tecnici e gli studi professionali che hanno investito in digital marketing hanno ottenuto risultati? Cosa manca?
Devi sapere che… affinché il marketing digitale funzioni davvero per la tua attività, hai bisogno di creare prima una strategia di marketing vincente ed un piano marketing ben dettagliato che utilizzi le giuste e più efficaci risorse tra quelle che hai a disposizione.
Perchè?
Perchè il marketing digitale è uno straordinario “amplificatore” per un “messaggio” che funziona bene, ma è nella costruzione della strategia di marketing che si crea quel messaggio efficace.
Perchè è nella creazione della strategia di marketing che:
- definisci il tuo potenziale Cliente Target Ideale
- decidi il tuo posizionamento sul mercato
- come differenziarti nettamente dai tuoi concorrenti
- la tua proposta di valore
- i tuoi key messages (messaggi chiave) per “colpire” il tuo potenziale cliente in termini di comunicazione.
Per trarre realmente vantaggio dalla potenza del marketing digitale, è necessario adottare un approccio globale partendo dalla creazione di una strategia di marketing efficace perchè, senza quest’ultima, il digital marketing è solo un bellissimo insieme di strumenti e opportunità.
Serve poi un piano marketing efficiente che leghi i canali digitali opportunamente identificati, ai contenuti sino alla definizione di campagne ben mirate. L’integrazione di tutti gli strumenti più utili alla strategia, contribuisce quindi al raggiungimento degli obiettivi prefissati.
Senza una strategia di marketing vincente ed un piano marketing che faccia un sapiente uso del digital marketing, diventa oggi sempre più difficile competere e far crescere la tua attività.
Fabrizio Diluca
Focus Marketing Strategist
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