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Quando professionisti e imprenditori iniziano a navigare online per cercare informazioni su come creare e acquisire lead online tutto può apparire incredibilmente semplice o pazzescamente complicato.
Tecniche miracolose unite a strumenti quasi incomprensibili e, ogni attività, sembra perfetta per capire come creare e acquisire lead, anche se, nessuno ti dice che alla base del successo di qualsiasi metodologia, deve esserci una strategia di marketing efficace.
Chiarito questo sostanziale aspetto, l’obiettivo di questo post è indicarti quali canali puoi utilizzare per capire come creare e acquisire lead online.
Comprendendo le caratteristiche e la portata di ciascun canale, ti sarà più facile decidere su quale o quali dovresti concentrarti in sede di definizione del tuo piano marketing.
Entriamo quindi nel merito di…
Come creare e acquisire Lead online
- Content marketing
Non importa se operi in ambito B2B o B2C, se desideri capire come creare e acquisire lead online in modo organico (non a pagamento), la creazione di contenuti di valore è una delle strade che devi percorrere.
Il content marketing comporta la creazione e la distribuzione di contenuti interessanti, educativi e in-formativi attraverso il tuo sito web o attraverso un blog dedicato.
L’obiettivo del content marketing non è quindi quello di vendere un tuo prodotto o un tuo servizio ma di creare fiducia e autorithy intorno alla tua figura e, per estensione, alla tua attività. Quella credibilità che porta un tuo potenziale cliente a interessarsi spontaneamente ai tuoi prodotti, servizi, soluzioni o realizzazioni.
Facciamo un semplice esempio…
Supponiamo che tu realizzi serramenti. Se scrivi e pubblichi online perché i tuoi serramenti sono migliori rispetto alla tipologia XY o a quelli di Z, per quanto tu possa dettagliarlo tecnicamente, non farai altro che posizionare l’ennesimo prodotto sul mercato.
Se invece scrivi su un blog di come sostituire i serramenti può contribuire alla riduzione dei consumi rispetto a una caldaia o a un cappotto, di come orientarsi tra le differenti tecnologie costruttive/materiali (vantaggi e svantaggi), di come puoi usufruire di benefici fiscali, di come i serramenti incidono sull’umidità o sulla salubrità degli ambienti… stai fornendo risposte a domande che i tuoi potenziali clienti, probabilmente, si pongono costantemente.
Il content marketing può essere effettuato utilizzando svariate tipologie di contenuti:
Blog
Scrivere su un blog è molto diverso dallo scrivere un articolo su carta. Entrano in gioco molti fattori, come l’ottimizzazione dei contenuti per allinearli a ciò che i tuoi potenziali clienti cercano online, per cui devi assicurarti che le parole chiave siano quindi pertinenti rispetto al loro modo di ricercare informazioni.
Infografica
La regola base di un’infografica è semplice: più grafica, meno testo. Un’infografica, per definizione, è l’informazione presentata in un formato grafico.
Ad esempio, invece di elencare un sacco di statistiche, puoi usare elementi grafici (come le icone) attorno ad alcuni semplici dati.
Video
Il video sta rapidamente superando i testi come forma più coinvolgente di erogazione dei contenuti online.
Per questo motivo e per il continuo calo dell’attenzione da parte degli utenti dei social, sono in rapida ascesa i video brevi da 1-2 minuti.
Immagini
I contenuti visivi catturano l’attenzione prima dei contenuti testuali. Non sottovalutare quindi l’idea di creare una “voce” visiva per la tua attività.
SlideShare
Si tratta di condividere presentazioni online. Al di la di comprendere le varie possibilità in tal senso, sappi che puoi anche utilizzare i post del blog per avere materiale da presentare su slideshare.
Se ti stai chiedendo come una presentazione di PowerPoint può essere efficace… sappi che quella di Netflix è diventata virale dopo essere apparsa su SlideShare.
Meme e Gif (Graphics Interchange Format)
Bisogna fare molta attenzione perché per divertire serve creatività e non è una tipologia di contenuto che si adatta quindi a qualsiasi attività. Di converso, proprio per la loro peculiarità, sono contenuti idonei alla condivisione su social come Facebook e Instagram.
Va detto che, anche i contenuti relativi a un prodotto o servizio, potrebbero essere trasformati in GIF. Una breve GIF può essere ad esempio utilizzata al posto di un video dimostrativo.
Podcast
I podcast sono il contenuto perfetto per chi preferisce i contenuti audio e/o deve sopportare lunghi spostamenti. I tuoi potenziali clienti target hanno queste prerogative?
Se decidi di percorrere questa strada, devi avere un obiettivo di lungo termine perché sarebbe meglio evitare di fare podcast una tantum. La loro efficacia è, infatti, collegata all’essere una serie, sì proprio come una serie televisiva a puntate.
E-book
Questo è tra i formati di contenuto più diffusi, impossibile quindi non parlarne quando si discute su come creare e acquisire lead online.
Devono essere di elevato valore perché ne va della tua immagine e perché, per fornirlo, richiedi almeno nome ed e-mail del tuo potenziale cliente.
Casi studio
Tutto quello di cui abbiamo parlato sin qui, può essere distribuito attraverso il tuo sito web/blog oltre che condiviso sui social, ma esiste anche un altro modo… creare contenuti per altri. Questo può rilevarsi importantissimo per la possibilità di guadagnare backlink, cioè collegamenti che rimandano al tuo sito web da altri siti web o blog. Ecco un esempio di come funziona… Scrivi un post su un blog di altri e, in cambio, chiedi di poter includere un link alla tua attività. Puoi così raggiungere un pubblico più ampio e sia tu che il blog di altri potete beneficiarne. Di questo, all’interno degli elementi importanti sul come creare e acquisire lead online, parleremo comunque anche più avanti… Una landing page, è una pagina di destinazione del tuo sito web (o indipendente) in cui i visitatori “atterrano” dopo esservi stati indirizzati, ad esempio, da un annuncio pubblicitario che hai pubblicato su Google o da un link che hai inserito nei tuoi post sui social media. La landing page, che trovo più appropriato definire pagina di conversione, è quella pagina che deve convertire il visitatore in un lead. Capisci quanto può incidere una landing page sul come creare e acquisire clienti online? Nell’intestazione (titolo) di una landing page, in genere, si delinea il problema (o il desiderio) del proprio cliente target o si fornisce una soluzione / beneficio / risultato. Il titolo deve essere coerente con il messaggio dell’annuncio su Google o del post da cui siamo partiti, cioè con il motivo che ha portato il visitatore sino alla landing page. La landing page procede quindi spiegando come il tuo studio, la tua impresa, i tuoi prodotti / servizi / soluzioni / realizzazioni e/o la tua competenza / esperienza / specializzazione possono risolvere il problema (o realizzare il desiderio) del tuo potenziale cliente. Le informazioni sul lead vengono acquisite tramite un modulo di iscrizione e/o un pulsante CTA (call-to-action) posizionato adeguatamente nella pagina. Per quanto riguarda il modulo di contatto sul tuo sito web, assicurati di richiedere solo i dettagli essenziali e desisti dal far sentire il visitatore come se fosse sottoposto a un interrogatorio. Altri suggerimenti? Evita i muri di testo. Rendi la tua landing page visivamente accattivante disponendola in punti elenco e paragrafi brevi. Dai sempre priorità al valore rispetto alla lunghezza. Usa un giusto mix tra testi e immagini e/o video. Per impedire che il visitatore abbandoni una landing page evita di inserire nella stessa link esterni o elementi di possibile distrazione. Puoi oggi inoltre valutare anche la possibilità di inserire una chat. L’utilizzo della chat dal vivo per rispondere in tempo reale a un visitatore del tuo sito web può evitare che lo stesso lo abbandoni. La costruzione delle pagine di destinazione è spesso un classico caso in cui si procedere per tentativi, test ed errori. Si provano vari titoli, combinazioni di testo, si spostano elementi nella pagina e si modificano le CTA, fino a quando, si trova la combinazione per la quale sempre più visitatori si convertono in lead. Due parole sulla SEO… Le tue landing pages, e più in generale il tuo sito web/blog, devono essere ottimizzate per i motori di ricerca. La SEO può intimidire o apparire un mistero per chi ne sa poco, ma non vi è nulla, credimi, di così particolarmente complicato da comprendere. Pensa alla SEO come un’attività da effettuare per aumentare la tua presenza online in modo che più persone possano trovarti e, affinché i tuoi potenziali clienti ti trovino, le tue landing pages devono comparire nella prima pagina di Google. Del resto, è inutile girarci intorno, la maggior parte delle persone, non va oltre la prima pagina di Google. Ricorda che, per riuscire nell’intento, il tuo sito web/blog deve avere contenuti che corrispondono alle chiavi di ricerca dei tuoi potenziali clienti e deve essere ottimizzato per chi ricerca online utilizzando il proprio smartphone. Ci sono vari strumenti e tools gratuiti grazie ai quali puoi individuare le parole chiave più utilizzate dai potenziali clienti nel tuo settore. Quando si parla di come creare e acquisire lead, molti sono i marketer che scrivono necrologi sulle e-mail considerandole un canale di comunicazione relativamente vecchio ma, dati e casi di successo alla mano, l’email marketing è vivo e vegeto. Unitamente al content marketing, l’e-mail marketing è ancora il miglior canale per la generazione di lead online. Le ragioni sono piuttosto semplici… Non hai bisogno degli sforzi di uno sviluppatore o del tempo di un designer per scrivere un’email. Ottenere un indirizzo e-mail è ancora il primo punto di accesso a un lead. In che modo l’email marketing può effettivamente aiutarti a capire come creare e acquisire lead online? Se un visitatore del tuo sito web si iscrive alla tua newsletter o scarica un tuo e-book, tu sai da quel momento che è interessato a ciò di cui parli ed a ciò che proponi. Questo ti permette di inserirlo in un funnel di comunicazioni personalizzato che facilita la possibilità di “nutrirlo” di in-formazioni interessanti e iniziare a costruire con lui un rapporto a medio-lungo termine. Da quel momento, puoi anche attirare la sua attenzione sugli sviluppi della tua attività, sulla pubblicazione di un nuovo contenuto sul tuo blog, su un nuovo prodotto / servizio / soluzione o anche su un’offerta promozionale. Tra gli elementi da considerare sul come creare e acquisire lead online, va detto subito che i social richiedono impegno e tempo. E’ certamente meno difficile ottenere risultati quando hai contenuti di qualità, perché quantomeno puoi usarli come un megafono aumentando la portata di ciò che fai e, ancor meglio se hai una voce distintiva (riconoscibile e apprezzabile). Impegno e tempo significa esserci attivamente con continuità per pensare di poter creare e acquisire lead grazie ai social media. Puoi organizzare concorsi, sondaggi, invitare le persone a partecipare a una discussione, effettuare delle dirette, condividere link che portano a contenuti (anche scaricabili), effettuare campagne pubblicitarie a pagamento, fornire aggiornamenti sui prodotti, servizi, sullo studio o sull’impresa, far vedere il “dietro le quinte”, …. Sui social non vi sono limiti se non la creatività ma devi decidere quali sono le piattaforme migliori per la tua specifica attività, per il tuo cliente target e valutare se e come differenziare ciò che pubblichi in funzione del social utilizzato. I webinar sono per la trasposizione online di quanto potresti fare per creare e acquisire lead partecipando come relatore a eventi / fiere / conferenze. Tutto dipende dalla scelta di un argomento cui i tuoi potenziali clienti possono interessarsi. E’ simile al podcast? Non proprio… per due motivi principali: Puoi utilizzare vari canali per far sapere al tuo mondo che stai organizzando un webinar: banner sul tuo sito web/blog, newsletter, social media, campagne pubblicitarie… Dopo aver terminato un webinar, ecco cosa puoi fare: Puoi anche pensare di fare un webinar, usando relatori rinomati, potendo così sfruttare la loro popolarità per acquisire lead. Altro passaggio chiave sul come creare e acquisire lead online, gli annunci a pagamento PPC sono i primi tre o quattro risultati di ricerca che compaiono su Google. Appaiono del tutto identici ai risultati di ricerca organici (tranne che perché hanno il tag “Annuncio” prima del collegamento ipertestuale). Come suggerisce il nome, gli annunci PPC hanno un costo. Li crei su Google Ads (ex AdWords) e quando un navigatore fa clic sul tuo annuncio (e atterra così su una tua landing page), tu paghi a Google per quel clic. L’importo da pagare dipende dalla popolarità della parola chiave (chiave di ricerca del tuo potenziale cliente) che vuoi intercettare con il tuo annuncio. Le parole chiave di maggior popolarità richiedono di spendere di più perché molti sono i professionisti o le imprese che fanno offerte per poterle utilizzare. Chi investe quindi in annunci PPC e quando ha senso farlo? I professionisti e le imprese che non hanno il tempo o la capacità necessaria per classificarsi organicamente (grazie alla SEO) in cima ai risultati di ricerca di Google ma che hanno un budget da spendere per gli annunci pubblicitari. Il vantaggio principale derivante dall’investimento in annunci PPC, è che arrivi subito in cima ai risultati di ricerca (che è la proprietà più interessante su Google). Inoltre, se le tue landing pages non convertono… avrai solo speso denaro per portare traffico al tuo sito web ma… avrai acquisito pochi lead. Questo vuol dire che, prima di pensare di spendere anche un solo euro in annunci pubblicitari devi aver creato una strategia di marketing efficace e delle landing pages che convertono! In questo caso, parliamo di annunci pubblicitari in forma grafica. Google consente di creare dei banner che potrebbero comparire su siti web in cui i tuoi potenziali clienti stanno navigando. Facebook permette invece di fare campagne profilando le caratteristiche o gli interessi del tuo potenziale cliente.
Come creare e acquisire Lead online… procediamo insieme…
L’importanza di Retargeting / Remarketing
Devi sapere che, più del 50% dei tuoi potenziali clienti visita un sito web almeno 3-4 volte prima di decidere di, ad esempio, compilare il form di contatto per essere richiamato.
Il retargeting o remarketing sono una modalità di utilizzo di questo tipo di annunci pubblicitari che permettono di riportare il tuo potenziale cliente più volte sul tuo sito web/blog.
Ti è mai capitato di cliccare su un annuncio pubblicitario su Facebook e, da qual momento, continuare a rivedere nella tua bacheca lo stesso identico annuncio?
Ecco, quella sorta di effetto stalking è dovuto allo sviluppo di campagne pubblicitarie basate sul Retargeting.
Come funziona invece su Google?
Diciamo che un tuo potenziale cliente visita una pagina specifica del tuo sito web. Il tuo sito a questo punto lo “aggancia” e lo codifica per poterlo riconoscere.
Ora, se quel potenziale cliente visita un altro sito web che ospita spazi pubblicitari di Google, è possibile che egli veda comparire su quel sito il tuo annuncio grafico (banner).
Questo accade grazie al remarketing e se quel potenziale cliente cliccherà sul tuo banner, ecco che tornerà un’altra volta su una pagina web del tuo sito. La stessa pagina che aveva già visitato.
Come creare e acquisire lead online: conclusioni
Bene, probabilmente ora ti è più chiaro come creare e acquisire lead online attraverso alcuni degli strumenti più efficaci tra quelli oggi disponibili in ambito leads generation.
Ricorda però sempre che, alla base del successo di qualsiasi attività finalizzata al come creare e acquisire lead, deve esserci una strategia di marketing vincente.
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Fabrizio Diluca
Focus Marketing Strategist
