Che cos’è il Funnel Marketing? La formula del Marketing Focalizzato

Tradizionalmente, il funnel marketing viene rappresentato da una sorta di imbuto che inserendo nella parte più alta e larga un grande gruppo di potenziali clienti, li filtra o li “spreme” sino a che, dalla parte più bassa e stretta, ne escano alcuni clienti reali.

Funnel Marketing: Che Cos’è? Definizione? Significato?

Più che darne una definizione didattica modello wikipedia, preferisco semplificare e spiegare perché ho definito quella che ritengo sia la funnel marketing formula più efficace per professionisti, studi professionali, micro e piccole imprese, all’interno del sistema del marketing focalizzato.

Resta quindi valida la forma dell’imbuto del sales funnel marketing ma nel marketing focalizzato, esiste un doppio imbuto sequenziale nel senso che, posto che il primo deve portare alla prima acquisizione, subito dopo parte il secondo, che è finalizzato a cercare di far percepire un’esperienza positiva al cliente, non solo per fidelizzarlo ma anche per far sì che diventi un nostro “alleato” nella ricerca di nuovi ed ulteriori clienti.

Funnel Marketing: Perchè è importante?

Due dati molto importanti…

Il primo, riguarda il fatto che, il comportamento dei potenziali clienti è cambiato in modo significativo negli ultimi anni. Infatti, ormai secondo svariate analisi di mercato, quasi il 60% delle decisioni di acquisto viene presa ancor prima che un cliente parli con il potenziale “fornitore”.

Il secondo dato che ci interessa analizzare è che più del 70% delle persone afferma che l’esperienza complessiva vissuta nell’usufruire del prodotto/servizio/soluzione/realizzazione, è uno dei fattori che fanno decidere se restare o meno fedeli ad un professionista o ad un’impresa.

Questi due elementi, credo che chiariscano, senza necessità di ulteriori commenti, perché parlo di doppio imbuto sequenziale all’interno del sistema del marketing focalizzato.

Funnel marketing focalizzato: Cosa deve fare? Come farlo?

Anzichè fare un banale esempio tipico di chi spiega cos’è un funnel di vendita, è più importante comprendere che il suo compito è guidare il potenziale cliente attraverso otto fasi del funnel marketing e del doppio imbuto:

1. Intercettazione

Uno dei modi migliori per farsi conoscere è comparire nei risultati della ricerca organica dei motori di ricerca, partendo quindi da contenuti in grado di intercettare e suscitare l’interesse del tuo potenziale cliente.

Creare un processo che renda facile farti referenziare dai clienti che hai già acquisito è un altro buon modo per intercettare i loro simili, perchè le testimonianze positive ed il passaparola, creano percezione di fiducia e credibilità nei nuovi potenziali clienti.

2. Apprezzamento

Una volta che un potenziale cliente è stato intercettato e portato sul tuo sito web o sul tuo blog, devi dargli motivi validi per tornarci più volte.

La classica newsletter è solo un esempio di come poter mantenere i contatti con un lead, per dimostrargli nel tempo la tua competenza, la tua esperienza e le tue specializzazioni.

3. Credibilità

In questa fase, oltre ai contenuti di valore ed all’authority, recensioni positive, storie di successo di altri clienti già acquisiti sono come biglietti da visita fatti d’oro agli occhi dei nuovi potenziali clienti.

Anche la capacità di spiegare perché fai ciò che fai con lo storytelling e rendendo chiara sia la tua mission che la vision, sono elementi importanti.

4. Contatto

Questa è una fase che molti, erroneamente e gravemente, saltano. Eppure è spesso una delle più importanti per arrivare a convertire un potenziale cliente in cliente reale.

Questa fase è considerabile come un’audizione, un provino, un test, ed è qui che devi dare più di quanto il potenziale cliente potrebbe pensare di ricevere.

Questo è il momento in cui dovresti avere almeno un “magnete” da rendere disponibile, visionabile o scaricare in cambio di dati di contatto. Un magnete utile ad alimentare un successivo funnel di comunicazione e contenuti.

Può essere un e-book, un webinar, una serie di video e altri contenuti incentrati sull’educazione e sull’in-formazione del tuo potenziale cliente.

In alternativa o, ancor meglio, in aggiunta a quanto sopra, potresti pensare a come poter proporre una “demo”, una “prova gratuita”.

Certo, per alcuni potrebbe non esserci alcuna possibilità di far “provare” ma, credimi, nel comparto dei professionisti e delle piccole imprese c’è quasi sempre ben più di una possibilità su cui poter operare in questo senso e spesso a costi assolutamente sostenibili.

5. Acquisizione

Il fattore chiave è la capacità di spiegare attraverso specifiche pagine di conversione (landing pages) dedicate a prodotti, servizi e soluzioni quali vantaggi, benefici, utilità, risultati e garanzie sei in grado di offrire.

Inoltre, il tuo potenziale cliente deve aver chiaro quali sono i tuoi elementi di differenziazione, le tue unicità e la tua proposta di valore.

In sostanza, devi avere una risposta efficace a questa domanda: perchè dovrebbe scegliere te e non un tuo concorrente?

Marketing Funnel Formula: Secondo imbuto

6. Conquista

In questa fase bisogna essere in grado di mostrare capacità e risultati.

Tieni sempre presente che, l’esperienza complessiva del tuo cliente viene misurata in base al risultato finale che lo stesso consegue. Per questo devi lavorare per fornire un’esperienza che superi le sue aspettative.

Che cosa puoi fare per sorprendere il tuo cliente una volta che lo hai acquisito? Che cosa potresti lasciargli al termine della tua attività che non si aspetta di ricevere?

Che cosa puoi fare non solo perchè resti a te fedele ma affinché sia soddisfatto a tal punto da volerti referenziare?

7. Fidelizzazione

Una volta che sei certo che i tuoi clienti hanno compreso il tuo valore, non è molto efficace non far più nulla e aspettare sino a che non ti chiamano perchè hanno nuovamente bisogno di ciò che proponi.

Rimani in contatto con loro, ad esempio, continuando a fornirgli contenuti educativi, in-formativi, interessanti e/o coinvolgenti.

Ove il tuo business lo consenta, prendi anche in considerazione la possibilità di creare un percorso di verifica e revisione in cui aiuti il tuo cliente a misurare i risultati che sta effettivamente ottenendo grazie a te.

8. Referenzialità

Il tuo funnel marketing, deve qui concentrarsi sul come trasformare clienti soddisfatti in clienti che ti referenziano.

Per riuscirci, ricorda sempre che l’esperienza complessiva che hanno vissuto grazie a te, deve essere di quelle importanti.

In questa fase finale quindi, devi creare i presupposti perché i tuoi clienti ti referenzino o, addirittura, affinché diventino tuoi alleati strategici.

Funnel marketing focalizzato: Conclusioni

Come vedi, il tuo funnel marketing (che sarebbe quindi errato considerare solo come digital marketing funnel) dovrebbe essere un percorso nel quale chi ti trova, viene essenzialmente accompagnato sino a diventare prima un tuo cliente soddisfatto e fedele e poi un tuo convinto “ambasciatore” presso altri.

Ti invito quindi ad iniziare a fare un po’ di brainstorming su cosa potresti fare nelle otto fasi che ti ho indicato.

Prenditi il tempo necessario per comprenderlo appieno e per lavorare adeguatamente sul tuo funnel marketing focalizzato all’interno della tua strategia di marketing, poiché è qualcosa su cui, se ne comprendi appieno le potenzialità in termini di risultati, tornerai più e più volte.

Fabrizio Diluca
Focus Marketing Strategist

Per approfondire, oltre alla formula del funnel di marketing, sull’acquisizione di nuovi clienti puoi leggere …

• Professionista, Studio Tecnico o Professionale, clicca qui >>
• Imprenditore, Micro o Piccola Impresa, clicca qui >>