Alla fine ho dovuto cedere. Ho dovuto fare un post sul Social Media Marketing per Professionisti e Piccole Imprese perché molti mi hanno chiesto di parlarne e quindi… forse resterà un’eccezione ma… eccomi qui.

Parto subito con questa affermazione, giusto per chiarire il mio approccio al tema…

Spendere tempo e soldi per il marketing non è la stessa cosa che investire in marketing

Cosa centra?

Centra perché il social media marketing per professionisti e piccole imprese è un settore in forte espansione come lo è anche l’industria del gioco d’azzardo legale. Tuttavia, questo non significa che puoi guadagnare soldi giocando con le slot machine perché, come tutti dovrebbero sapere, quando si tratta di gioco d’azzardo, il banco vince sempre.

Quando si tratta di social media marketing invece… sono le piattaforme che vincono sempre.

Certo, esistono modi per utilizzare il social media marketing per migliorare l’efficacia del proprio marketing ma le tattiche più comuni, di solito, riempiono solo le tasche dei social media marketer e, ovviamente, dei proprietari di piattaforme come lo Zio Zucky.

Il modo migliore per utilizzare il social media marketing, se sei un professionista o un imprenditore, è pensare come Warren Buffett: investire sempre a lungo termine.

Se sei un professionista, il titolare di uno studio tecnico o professionale o un imprenditore che guida una piccola impresa, è probabile che tu abbia perso più (tempo e) soldi sui social media di quelli che hai guadagnato.

Ok so cosa stai pensando… ma allora perché il social media marketing sta esplodendo anche tra professionisti e piccole imprese?

Ci sono tre ragioni per cui il social media marketing è popolare e nessuna di queste è di buon auspicio per la tua attività professionale o per la tua piccola impresa:

1. Un gran numero di potenziali clienti con cui poter entrare in contatto
2. La promessa di una maggiore e più facile visibilità o reperibilità
3. E’ facile, potrei persino fare tutto da solo

Social media marketing: Professionisti e Piccole imprese attratti dai grandi numeri

I proprietari di studi tecnici e professionali e gli imprenditori che guidano micro e piccole imprese sono spesso attratti dai grandi numeri del marketing sui social media, anche se non li comprendono appieno.

Del resto, ti vengono rappresentati numeri come questi, che fanno effettivamente una certa impressione:

• 2,41 miliardi di utenti attivi mensilmente su Facebook
• 500 milioni di utenti attivi ogni giorno su Instagram
• 321 milioni di utenti Twitter attivi mensilmente

Agenzie di comunicazione, web agency e social media marketer, ti dicono quindi che con 2,41 miliardi di persone è impossibile che i tuoi futuri nuovi clienti non siano su Facebook e che non siano, potenzialmente, a tua disposizione.

Questo comporta ovviamente una percezione errata, perché anche se è vero che ci sono 1,4 miliardi di persone in Cina e 1,37 miliardi di persone in India… se tu sei un libero professionista o un imprenditore che agisce prevalentemente in un bacino provinciale o regionale, nessuno di questi numeri ha per te la minima importanza.

In sostanza, tu devi entrare in contatto con i tuoi potenziali clienti ideali e i social media possono essere uno strumento che puoi utilizzare, ma questo non accade certo grazie alle loro dimensioni in termini di utenti.

Il tuo studio tecnico o professionale, la tua micro o piccola impresa, ha bisogno quindi di capire come intercettare il suo effettivo mercato potenziale all’interno di ogni piattaforma.

Un altro numero che agenzie di comunicazione, web agency e social media marketer amano diffondere, fa riferimento ad una statistica del 2011 (!) tratta dal Social Marketing Benchmark Report di Marketing Sherpa secondo cui il ROI medio dei social media era del 95%.

Questo rapporto e i riferimenti a questo rapporto vengono ancora utilizzati perché compaiono ancora nella prima pagina dei risultati di Google quando si effettuano ricerche sul ritorno dell’investimento medio in social media marketing.

Anche se non più attuale (che sarebbe già un motivo valido per non utilizzarla oggi…) è, un po’ come accade per i numeri degli utenti delle piattaforme social, una statistica strabiliante.

Se però vogliamo far chiarezza, dobbiamo evidenziare che:

• I risultati sono stati auto-dichiarati dai Chief Marketing Officer (Marketing Manager) di medie e grandi aziende (e relativi budget…)
• I risultati risalgono ad un decennio fa
• I risultati includevano solo le aziende che si preoccupavano di misurare il ROI (ritorno dell’investimento)
• Il 54% degli intervistati aveva comunque indicato che il raggiungimento o l’aumento del ROI misurabile sulle strategie sui social media è stata la sfida più frustrante di cui sono occupati dall’avvento del social media marketing

In sostanza, esattamente come accade per i grandi numeri delle piattaforme, se sei un professionista o un imprenditore, i risultati di questo leggendario sondaggio non hanno nulla a che fare con la tua attività.

Posto che l’intero panorama dei social media è oggi molto diverso da allora, il sondaggio non superava alcun test di affidabilità statistica. I risultati sono stati tutti auto-dichiarati da dirigenti con un inevitabile incentivo ad autopromuoversi.

Potresti inoltre mai pensare che i Marketing Manager con ROI negativo sulle loro attività sui social media, potessero essere così ansiosi di riportare i loro pessimi risultati a Marketing Sherpa?

Quando si tratta di social media, le piattaforme stesse hanno dimostrato che non ci si dovrebbe fidare dei numeri che riportano. È stato accertato che alcune delle loro metriche sono state sopravvalutate fino al 900%…

Professionisti e Piccole imprese attratti dalla presunta facilità del social media marketing

Il fascino apparente del social media marketing è che è facile.

Tutto quello che devi fare è creare un profilo accattivante, una bella fan page, poi pubblicare piccoli post regolarmente, interagire un po’ e pubblicare annunci altamente mirati. Appare quasi come premere un semplice pulsante.

Una bella tentazione in effetti…

Del resto come professionista o piccolo imprenditore sei già molto occupato, indossi già più cappelli. Inoltre, il social media marketing è molto più economico di molte altre forme di pubblicità. È molto più semplice, veloce e nettamente meno complicato del content marketing.

Giusto?

Ecco perché molti professionisti e molte piccole imprese sono disposti a rischiare tempo e denaro.

Il marketing non mai qualcosa di facile. È una delle cose più difficili, anche per i professionisti del marketing

Pensa che in molti casi, non puoi nemmeno misurare il ritorno effettivo dell’investimento di molte campagne sui social media perché impressioni, visualizzazioni, Mi piace e persino condivisioni e clic, possono risultare buone metriche per la vanità ma prive di significato in termini di business.

Professionisti e Piccole imprese attratti dal poter fare tutto da soli nel social media marketing

La terza ragione per cui professionisti, titolari di studi tecnici o professionali oppure imprenditori che guidano una micro o piccola impresa si infatuano ad un certo punto del social media marketing… sono i guru.

Sono i guru del social media marketing perché sono quelli che ti dicono che in fondo è talmente facile che potresti persino far tutto da solo. Del resto, se lo hanno fatto loro, se loro per primi hanno ottenuto così tanto successo grazie ai social media marketing… se ti spiegano in un video corso o in un libro come farlo… che problema c’è?

Questo è il motivo per cui i libri o i corsi “fai sa solo” sul social media marketing sono così popolari…

Tutto falso quindi?

Non sta qui il problema. Il problema è come reagiscono le persone dopo la lettura del libro o post corso…

Vedi, a nessuno piace sbagliare. Nessuno vuole sembrare stupido ma molti corsi e molti libri, dopo che li hai frequentati o letti, appaiono meno facili rispetto alle premesse e, tutti i guru, ti dicono sempre che, se non segui esattamente i principi e i passi del libro o del loro corso, non otterrai i risultati desiderati.

Sembra un po’ una trappola vero?

È in effetti lo è, perché le persone mentiranno a se stesse e diranno di aver ottenuto i risultati desiderati pur di non fare brutte figure (perorando così la causa dei guru), oppure, si incolperanno per non capito o per non aver seguito tutti i passaggi.

Le persone mettono raramente in dubbio il guru, il suo corso, il suo metodo o il suo libro.

Lo stesso vale quando si lavora con agenzie di comunicazione, web agency e social media marketer. Se le campagne falliscono o non ci sono risultati, vedrai che sarà sempre perché il budget non era abbastanza alto o perché il mercato, la crisi, i tuoi prodotti o servizi, la tua immagine o… insomma vedrai che sarò sempre a causa di un tuo problema.

Anche qui, a volte, è più facile decidere che una campagna ha avuto successo prendendo qualsiasi metrica che appaia minimamente positiva piuttosto che mettersi in dubbio o mettere in dubbio le proprie scelte su agenzia di comunicazione, web agency e social media marketer.

Social Media Marketing per Professionisti e Piccole Imprese: La misurazione dei risultati

Voglio che tu abbia ben chiaro che, qualsiasi attività di social media marketing che non può essere misurata direttamente in termini di ROI (ritorno dell’investimento) è sempre uno spreco di tempo e di denaro.

Servono quindi sempre dati oggettivi per mostrare la realtà di qualsiasi situazione.

Come ben sai, gestire efficacemente un’attività professionale, uno Studio strutturato o una micro o piccola impresa, significa tenere traccia dei propri risultati.

Devi sapere quanto ti costa ottenere un contatto e quanto ti costa ottenere un cliente.

Devi sapere quanti clienti ottieni da una campagna di marketing.

Sapere che hai 100 nuovi follower sulla tua pagina Facebook non significa nulla se non sai quanti di loro entrano nel tuo funnel di comunicazione o nel tuo processo di vendita.

Se hai un funnel di vendita, dovrai assegnare valori monetari a ciascuna fase del percorso che hai disegnato per il tuo potenziale cliente affinché diventi un cliente effettivo.

Social Media Marketing per Professionisti e Piccole Imprese: E’ una priorità?

Tutto questo significa che se sei un professionista o guidi una piccola impresa non dovresti mai fare social media marketing?

Assolutamente No!

Significa solo che devi essere molto cauto quando investi il tuo tempo ed i tuoi soldi nel social media marketing.

Come professionista, titolare di uno studio tecnico o professionale o come imprenditore che guida una micro o piccola impresa, devi investire nel marketing che aumenta effettivamente i tuoi clienti ed i tuoi profitti.

Qual è normalmente l’ordine di priorità più corretto? Cosa viene sempre prima del social media marketing?

Ecco una semplice risposta:

1. Creare una strategia di marketing differenziante
2. Avere un piano marketing per comunicare, usando i più adeguati strumenti/canali, la propria strategia di marketing
3. Sito web con landing pages efficaci e idonea ottimizzazione SEO
4. Blog e contenuti di elevato valore
5. Campagne per intercettare le chiavi di ricerca dirette del proprio cliente target
6. Avere “magneti” per catturare nominativi ed indirizzi e-mail su cui attivare il proprio funnel marketing

Avendo quanto sopra, ecco che anche il social media marketing può produrre la giusta “amplificazione”.

Social Media Marketing per Professionisti e Piccole Imprese: Applicare le regole di Warren Buffett per investire nel tuo marketing

Warren Buffett ha da sempre due regole per gli investimenti che sono direttamente applicabili anche ai tuoi investimenti in marketing:

• Regola numero uno “non perdere soldi”
• Regola numero due “non dimenticare mai la regola numero uno”.

Buffett è diventato il più grande investitore di tutti i tempi perché ha sempre investo a lungo termine.

Non è mai andato alla ricerca di speculazioni veloci o di riempire il proprio ego nel breve termine. È sempre stato più interessato a godere dei benefici  dell’interesse composto derivante dal prendere decisioni corrette per un lungo periodo.

Non dovresti mai accettare l’idea di poter perdere tempo e soldi per il tuo marketing.

Senza contatti e clienti, finiresti per gestire un hobby costoso, ma non certo un marketing efficace ne un’attività professionale o un’impresa.

Social Media Marketing per Professionisti e Piccole Imprese: I social media non sono stati creati per garantire risultati alla tua attività professionale o alla tua piccola impresa

Ci sono molti professionisti, studi tecnici e professionali e molte micro o piccole imprese di successo che utilizzano poco o non utilizzano affatto il social media marketing.

Non è quindi obbligatorio fare social media marketing ma, come abbiamo detto, può essere uno strumento utile purché lo tratti come un investimento alla Warren Buffett e non come una scommessa al pari del giocare su una slot machine.

In una strategia ed in un piano marketing, non è quindi sempre necessario utilizzare tutti gli strumenti di marketing disponibili.

Spesso è molto meglio padroneggiare pochi strumenti piuttosto che “provare” a usare tutto.

Devi investire a lungo termine ed hai quindi anzitutto bisogno di una strategia di marketing vincente e di un piano marketing sostenibile.

Chiaro il messaggio?

Social Media Marketing: Cosa bisogna quindi considerare?

All’interno di un piano marketing ben congeniato, professionisti, studi tecnici e professionali, micro e piccole imprese possono certamente considerare:

• Campagne per indirizzare traffico verso una specifica landing page
• Utilizzare il retargeting su potenziali clienti che sono già stati su una specifica landing page
• Rimanere in contatto con i tuoi clienti esistenti, purché tu abbia comunque una loro mailing list
• Costruire un gruppo (community)
• Mostrare il tuo lavoro ed il “dietro le quinte” del tuo lavoro

I social media non dovrebbero quindi mai e po’ mai essere l’unico modo per raggiungere i tuoi potenziali clienti.

Sui social media, non possiedi il tuo elenco di follower, li possiede la piattaforma. Stai anche generando dati preziosi derivanti dal comportamento dei tuoi follower, sempre a beneficio della piattaforma.

Social Media Marketing per Professionisti e Piccole Imprese: Le pratiche più dispendiose

Tutto ciò che non puoi monitorare sui social media è uno spreco.

Devi sapere se il tuo tempo ed il tuo denaro si stanno trasformando in contatti e clienti o se stanno solo generando emozioni positive per il tuo ego mentre i tuoi Mi piace e i tuoi follower aumentano.

Ti elenco quindi alcune delle pratiche meno efficaci sui social media:

• Promuovere i post senza un chiaro invito all’azione (CTA – Call ti Action)
• Pagare per avere like o follower
• Investire in annunci per indirizzare il traffico al tuo profilo sui social media
• Affidarsi solo ai social media per raggiungere il proprio cliente target

Social Media Marketing: La tua reputazione

I due argomenti più comuni che agenzie di comunicazione, web agency e social media marketer utilizzano quando, durante le mie attività di consulenza, consiglio a professionisti, studi tecnici e professionali ed a micro e piccole imprese di rendere i social media una bassa priorità nel loro piano di marketing sono:

1. Se non sei sui social media, non saprai mai se qualcuno sta parlando di te
2. È necessario utilizzare i social media per gestire i possibili reclami dei clienti

Anche per questo motivo, le probabilità che un cliente scontento inizi un massiccio boicottaggio contro di te sui social media sono estremamente basse. Se questo non ti basta, ne parlerò comunque in altro modo tra qualche riga…

Tuttavia, è buona pratica avere e rivendicare i tuoi profili sui social media. Anche se non prevedi di utilizzare in modo massiccio piattaforme come Facebook, Twitter o Instagram, dovresti comunque avere il possesso dei tuoi profili “aziendali” su queste piattaforme. In questo modo impedirai a chiunque altro di “impadronirsi” della tua identità sui social.

Ricorda comunque che, la miglior pratica da attuare quando si imposta un profilo “aziendale“ sui social media è fare in modo che lo stesso reindirizzi le persone verso il tuo sito web/blog. Avere profili e pagine sui social media che si collegano al tuo sito Web offre ai tuoi potenziali clienti un modo in più per trovarti online.

Dovresti rendere i social media una parte integrante del tuo “servizio clienti”?

Probabilmente avrai notato che molti grandi marchi guadagnano complimenti per il modo in cui gestiscono i reclami dei clienti su piattaforme come Facebook.

Ti invito però a porti questa domanda: Perché i clienti si lamentano su queste piattaforme?

I clienti si rivolgono ai social media per attirare l’attenzione dei grandi marchi perché questo è spesso l’unico modo per far sì che una persona “reale” ti risponda.

Una grande azienda può impiegare diversi giorni per rispondere a una e-mail di lamentela e nessuno vuole aspettare ore al telefono per parlare con un call center.

Se disponi quindi di un eccellente “sistema di assistenza clienti” (per molti professionisti e semplicemente il numero diretto del loro cellulare…), ai tuoi clienti non verrà mai in mente di rivolgersi ai social media per attirare la tua attenzione.

Invece, ti chiameranno o cercheranno una persona reale che possa aiutarli, oppure, ti invieranno un’e-mail sapendo che riceveranno una risposta entro poche ore al massimo. Dovrebbe essere facile per i tuoi clienti lamentarsi o risolvere un loro problema senza ricorrere ai social media. Non pensi?

I social media sono la peggior soluzione, il modo più orribile per risolvere un problema del proprio “servizio clienti”.

I social media violano la privacy dei tuoi clienti e limitano anche i modi in cui puoi interagire con loro. Anche i grandi marchi, nella maggior parte dei casi, cercano di spostare questo tipo di conversazioni fuori dai social media.

Social Media Marketing: Tu hai bisogno di nuovi clienti

Che tu sia un professionista, il titolare di uno studio tecnico o professionali oppure un imprenditore che guida una micro o piccola impresa, il tuo obiettivo principale è aumentare i tuoi ricavi e la tua redditività.

Il fatturato e la marginalità, sono il carburante che alimenta qualsiasi attività.

Non hai quindi a tua disposizione della liquidità su cui rischiare o da bruciare inutilmente.

Il modo migliore che hai comunque a disposizione per trovare risorse da investire in marketing è far crescere la tua attività aumentandone il numero di clienti.

I social media sono popolari, ma sono solo uno degli strumenti a tua disposizione.

Per la maggior parte dei professionisti, degli studi tecnici e professionali e delle micro e piccole imprese, una spesa eccessiva sui social media è una ricetta perdente.

I social media sono come il fast-food del marketing, possono anche risultare gradevoli ogni tanto, ma se ne fai un uso eccessivo, possono ucciderti.

Esagerato?

Forse… lascio a te le valutazioni del caso.

Social Media Marketing per Professionisti e Piccole Imprese: Conclusioni

Riepilogando, se vuoi ottenere risultati dal tuo marketing, posiziona i social media al giusto posto nello schema delle tue priorità.

Ricorda che nel marketing per ottenere risultati non devi spendere ma investire, partendo dalla creazione di una strategia di marketing differenziante, meglio se basata sui principi del marketing focalizzato, e dalla definizione del relativo piano marketing.

Poi è fondamentale investire sulla “tua” piattaforma: Sito web con landing pages efficaci e un’idonea ottimizzazione SEO.

Devi quindi avere delle campagne attive su Google Ads per intercettare le chiavi di ricerca dirette del tuo cliente target, fino a quando non sarai in grado di farlo grazie alla SEO in modo organico.

Devi inoltre avere un Blog e contenuti di elevato valore per il tuo cliente target, sempre per intercettarlo quando cerca in-formazioni online attraverso i motori di ricerca.

Unitamente a quanto sopra, devi rendere disponibili risorse più importanti (“magneti” come e-book scaricabili, video, audio book, case history, report, podcast, webinars, … ) per catturare almeno un primo contatto e-mail del tuo potenziale cliente per poterlo inserire in un funnel di comunicazione a lui dedicato.

Fatto questo, ecco che potrebbe anche essere arrivato anche il momento di investire anziché spendere sui social media.

Fabrizio Diluca
Focus Marketing Strategist