Come Acquisire Nuovi Clienti: Professionisti e Piccole Imprese

Chi effettua ricerche on line su come acquisire nuovi clienti, sia esso un professionista, il titolare di uno studio professionale o un imprenditore che guida una micro o piccola impresa, cerca normalmente una via breve, una soluzione immediata perché:

• Ha pochi clienti
• Vuole capire come intercettare e raggiungere nuovi clienti
• I clienti continuano a calare
• Ha investito in web, comunicazione e pubblicità senza ottenere risultati

La fretta nel cercare idee per acquisire nuovi clienti è certamente comprensibile e giustificata ma, salvo che tu non creda davvero che esistano e funzionino app, piattaforme o portali per trovare nuovi clienti online gratis…, nel marketing, la fretta è cattiva consigliera…

Il marketing funziona ma ha i suoi tempi. Parte del tempo necessario è quello da destinarsi alla preparazione.

Il 90% delle attività di marketing non funziona e la ragione di questo è principalmente la mancanza di preparazione.

Prepararsi vuol dire aver chiaro che, se vuoi davvero acquisire nuovi clienti e se vuoi farlo con continuità, devi anzitutto creare una strategia di marketing che ti garantisca ti portare il giusto messaggio, al Cliente giusto, al momento giusto.

Acquisire Nuovi Clienti: Su cosa prepararsi?

Prepararsi vuol dire aver chiaro che, se vuoi davvero acquisire nuovi clienti con continuità, ci sono almeno 5 passaggi chiave su cui devi lavorare prima di investire anche un solo euro in qualsiasi attività pubblicitaria o promozionale devi preoccuparti di:

1. Definire il tuo Cliente Target Ideale

2. Mappare il viaggio che dovrebbe percorrere il tuo potenziale Cliente sino a decidere di contattarti e acquistare i tuoi prodotti o avvalersi dei tuoi servizi

3. Definire il tuo Posizionamento, la tua Proposta di Valore e come distinguerti dai tuoi concorrenti

4. Come intercettare, attrarre e generare interesse nel tuo potenziale Cliente Ideale

5. Come utilizzare i dati per ottimizzare la tua strategia di marketing e garantirti una crescita di fatturato e redditività nel lungo termine

L’importanza di avere una strategia di marketing efficace per acquisire clienti

Una strategia di marketing determina i modi, le attività e i tempi in cui un professionista o una piccola impresa riesce a raggiungere i propri obiettivi di crescita.

Definisce come raggiungere i potenziali clienti, come generare il loro interesse e come differenziare la propria proposta da quella dei propri concorrenti.

Una strategia di marketing richiede un piano di marketing per poterla attuare.

La creazione di una strategia di marketing aiuta inoltre qualsiasi attività a:

• Lanciare nuovi prodotti e/o nuovi servizi con maggiori possibilità di successo
• Avere una direzione chiara da seguire e un percorso di crescita definito
• Evitare costosi errori
• Evitare enormi perdite di tempo
• Offrire una migliore esperienza complessiva al proprio cliente
• Adattarsi facilmente ai cambiamenti del mercato di riferimento e ad affrontare e superare con successo nuove sfide

Vediamo quindi ora insieme, nel dettaglio, …

5 passaggi chiave per riuscire ad acquisire clienti con continuità

1. Definisci il tuo Cliente Target Ideale

Il tuo Cliente Target Ideale è quello in grado di garantirti anzitutto redditività e referenzialità e, perché questo accada, non deve solo aver bisogno dei tuoi prodotti e/o dei tuoi servizi ma deve trovare anche massima soddisfazione nella tua proposta di valore e nei tuoi elementi di differenziazione.

Il tuo Cliente Target Ideale è colui che VUOLE te.

L’identificazione del tuo Il tuo Cliente Target Ideale può partire dall’analisi dei tuoi attuali clienti ponendoti domande come: Chi sono i tuoi migliori clienti e perché hanno scelto te?

L’identikit è importante perché ci sono buone probabilità che le persone simili ai tuoi clienti possano essere il tuo Il tuo Cliente Target Ideale.

Ci sono anche strumenti gratuiti che possono aiutarti nelle tue analisi. Se hai un sito web ad esempio, Google Analytics, può darti informazioni dettagliate sui dati demografici delle persone che visitano il tuo sito web, inclusi sesso, età, posizione, interessi e altro ancora.

Anche se hai una pagina Facebook per la tua attività, Insights ti offre dati altrettanto approfonditi sui dati demografici del tuo pubblico.

Sappi infine che, anche nello studiare i tuoi concorrenti puoi trovare utili informazioni. Chi sono i loro clienti?

Crea il tuo Il tuo Cliente Target Ideale

L’analisi del tuo attuale portafoglio clienti, potrebbe anche portarti a considerare che quelli con cui stai lavorando, non sono i clienti con cui vorresti continuare a lavorare, perché desideri raggiungere un altro target.

Per iniziare quindi a creare il tuo Cliente Target Ideale, puoi leggere: Come creare il profilo del Cliente Ideale

2. Mappa il viaggio che dovrebbe percorrere il tuo potenziale Cliente sino a decidere di contattarti e acquistare i tuoi prodotti o avvalersi dei tuoi servizi

Ora che sai chi vuoi colpire, il prossimo passo è tracciare il percorso ideale grazie al quale, ad esempio, un visitatore del tuo sito web può diventare un cliente reale.

Il viaggio del tuo potenziale cliente si compone sinteticamente di tre fasi:

Consapevolezza

Il tuo potenziale cliente ha un problema o una necessità specifica e sta cercando in-formazioni sullo stesso.
In questa fase, è importante intercettarlo e creare fiducia attraverso la propria authority.

Se ad esempio un mio potenziale cliente cerca su Google “come trovare nuovi clienti piccola impresa” per me è importantissimo intercettarlo. Lo è anche per te, ovviamente, rispetto alle possibili chiavi di ricerca del tuo cliente target ideale.

Puoi intercettare il tuo potenziale cliente creando contenuti pertinenti (post di un blog, podcast, e-book, audiobook, video, webinar, …) e, una volta che sei riuscito a farlo, lui inizia a scoprire di più sul tuo Studio o sulla tua Impresa e, soprattutto, inizia a seguirti con interesse.

Considerazione

Il tuo potenziale cliente ha definito e assegnato la priorità al suo problema/necessità e sta esaminando le opzioni disponibili per risolverlo.

Quando il tuo potenziale cliente mostra interesse, lo fa iniziando magari a darti un suo indirizzo e-mail e questo ti permette di iniziare a comunicare con lui inviandogli in-formazioni anche sui tuoi prodotti  / servizi  / soluzioni / realizzazioni, piuttosto che casi di successo, promo o altri materiali interessanti.

Decisione

Il tuo potenziale cliente ha creato un elenco di opzioni che possono risolvere il suo problema ed è pronto a scegliere quello più adatto alle sue esigenze.

Questo è il momento nel quale la tua strategia di marketing deve aver definito come convincere il potenziale cliente a fare la scelta giusta cioè perché dovrebbe scegliere te.

Per capire esattamente cosa accade e cosa fare per guidare il tuo potenziale cliente sino a te ed acquisirlo, puoi leggere: “Che cos’è il Funnel Marketing? La formula del Marketing Focalizzato“

La tua strategia di marketing, una volta che hai acquisito un nuovo cliente, deve anche spiegare come farai a mantenerlo e fidelizzarlo.

Perché?

Perché mantenere i clienti che hai già acquisito, è cinque volte più economico che acquisirne continuamente di nuovi.

È quindi importante che il tuo nuovo cliente viva complessivamente un’esperienza positiva anche perché, quando accade, diventa un tuo ambasciatore spontaneo, referenziandoti e generando un positivo passaparola.

3. Definisci il tuo Posizionamento, la tua Proposta di Valore e come distinguerti dai tuoi concorrenti

Per convertire i potenziali clienti in clienti effettivi, devi distinguerti nettamente dai tuoi concorrenti.

Cosa ti rende nettamente diverso e migliore dei tuoi competitors agli occhi del tuo potenziale cliente target ideale?

Definire e avere un tuo posizionamento e una tua proposta di valore, è ciò che ti differenzia sul tuo mercato di riferimento. Per lavorarci, poniti domande come:

• Cosa i tuoi Clienti ideali non possono trovare (o non possono trovare in egual modo) rivolgendosi ad altri?
• In che modo tu o i tuoi prodotti/servizi/soluzioni/realizzazioni risolvete i problemi del tuo cliente ideale in modo più efficace o maggiormente soddisfacente?
• Quali vantaggi/benefici/risultati i tuoi clienti ideali non possono trovare (o non possono trovare in egual modo) da altri?
• Perché il tuo cliente ideale dovrebbe scegliere te e non un tuo concorrente?
• Quali sono quelle unicità che possono aiutarti a distinguerti dai tuoi competitors?
• Qual è la tua promessa, quell’impegno assoluto e/o quella garanzia che può renderti fortemente attrattivo agli occhi del tuo cliente target ideale?

Con un posizionamento forte e una proposta di valore efficace, acquisire clienti diventa un compito estremamente più semplice.

4. Come intercettare, attrarre e generare interesse nel tuo potenziale Cliente Target Ideale

Poste in atto le basi viste nei tre punti precedenti, ora la tua strategia di marketing deve definire come intercettare, attrarre e interessare i tuoi potenziali clienti target.

Puoi farlo con l’inbound e l’outbound marketing.

Acquisisci nuovi clienti con l’Inbound Marketing

Questa scelta comporta la creazione e l’utilizzo di contenuti, dei social media (LinkedIn, Facebook, Instagram, …) e della pubblicità on line.

L’inbound marketing si basa quindi sul content marketing e sulla possibilità di intercettare il tuo potenziale cliente ideale mentre effettua le sue ricerche on line su Google.

Per approfondire leggi: “Inbound Marketing per Professionisti e Piccole imprese: Serve davvero?“

Monitora i tuoi risultati per vedere quali tipi di contenuto hanno il rendimento migliore. Mantieni, migliora, aumenta e sponsorizza quelli che interessano e intercettano il tuo potenziale cliente ideale.

[Per approfondire su come acquisire clienti online, trovare clienti via web, puoi leggere: “Come trovare Nuovi Clienti online“]

Acquisisci nuovi clienti con l’Outbound Marketing

Si tratta di generare interesse e raccogliere contatti di potenziali clienti, ad esempio, attraverso:

• Invio di e-mail
• Telemarketing e chiamata a freddo
• Partecipazione a eventi di networking o conferenze
• Fiere
• Invio di sales letter
• Pubblicità on line
• Pubblicità offline
• …

Di base, devi sapere che, acquisire contatti di potenziali clienti con l’inbound marketing è molto meno costoso che con l’outbound marketing e, in genere, è una risposta al “come trovare contatti per vendere“, cioè contatti più semplici da convertire in clienti.

Questo perché i potenziali clienti, grazie ai tuoi contenuti, sono già stati da te in-formati e quindi meglio predisposti a sceglierti.

Su cosa investire e quanto investire, sia in inbound che in outbound marketing, è quanto viene normalmente definito nel piano di marketing al termine della costruzione di una strategia di marketing efficace finalizzata all’acquisire nuovi clienti.

5. Come utilizzare i dati per ottimizzare la tua strategia di marketing e garantirti una crescita a lungo termine

Una strategia e un piano di marketing sono di successo quando portano ad acquisire nuovi clienti e l’entità del successo è nei numeri che dovresti sempre monitorare, misurare e ottimizzare per garantirti che quei numeri migliorino o, quantomeno, restino tali nel tempo.

Ci sono quindi alcuni indicatori chiave che dovresti sempre monitorare attentamente per continuare ad acquisire nuovi clienti. Ti invito a controllare almeno:

Visitatori unici del tuo sito web/blog

Questo è un dato importante perché vari studi dimostrano ormai che più del 90% degli acquirenti B2B e più dell’80% dei clienti B2C effettua ricerche online prima di effettuare una qualsiasi scelta di acquisto.

Costo per Lead

Quanto ti costa trasformare uno sconosciuto in un contatto?

Questo ti aiuterà a capire se e dove il tuo marketing è più efficace. Se ad esempio i tuoi dati dimostrano che il modo più economico di ottenere lead è intercettando le ricerche su Google anziché i social, potresti aumentare il tuo budget per le attività di SEO.

Tasso di conversione

Quanti dei tuoi lead diventano clienti?

Sapendo quanti lead sei in grado di trasformare in clienti e perché, puoi non solo migliorare il tuo marketing ma anche le tue politiche commerciali e/o le tue prestazioni commerciali (magari formandoti per migliorare la tua capacità di vendere).

Monitorare almeno questi dati, può aiutarti anche a ridurre i tempi di conversione oltre che migliorarli.

Misurare continuamente i tuoi progressi, analizzando i dati, ti aiuterà a migliorare fatturato e marginalità ottenendo quelle risorse necessarie per la tua crescita a lungo termine.

Se vuoi acquisire nuovi clienti, evita di correre

Come avrai ormai compreso, correre cercando la via breve o la bacchetta magica non è mai la miglior scelta. Devi darti il tempo per elaborare la tua strategia di marketing vincente.

Se vuoi davvero acquisire nuovi clienti con continuità, devi prenderti il tempo per lavorare su questi cinque passaggi chiave che accade normalmente nel Sistema del Marketing Focalizzato.

Se vuoi quindi arrivare ad intercettare e acquisire nuovi clienti con continuità, iniziare a sviluppare concretamente la tua attività, in questo blog e nel mio e-book dedicato a questo tema trovi molti elementi per farlo, oppure, clicca subito qui.

Fabrizio Diluca
Focus Marketing Strategist