Come attirare clienti online con il marketing dei contenuti

Queste sono certamente alcune delle domande oggi più ricorrenti: come attirare clienti online? Come attrarre quelli giusti? Come intercettare con il marketing dei contenuti proprio quel cliente ideale?

Ricordo ancora una straordinaria campagna di Apple in cui dialogavano un Mac ed un PC che non a caso fu premiata da Adweek come la migliore campagna pubblicitaria del decennio. Al di la della creatività però, quello che mi colpì come uomo di marketing era quanto Apple avesse chiaro chi era il suo cliente target ideale.

Beh, certo che lo sanno… hanno scelto il loro cliente target ideale fin dalla nascita del Macintosh…

Va beh, quindi? Tutto nella norma no?

No, perché l’eccezionalità di quella campagna consisteva nel fatto che Apple non aveva scelto di attrarre il proprio target ma un profilo di target diverso che sperava di “convertire”.

Apple sapeva bene che non sarebbe riuscita a conquistare persone con pc con a bordo sempre l’ultima versione di processore Intel ma voleva colpire quelli che erano più propensi a “oscillare” verso Apple e, di conseguenza, aveva strutturato una campagna non sulle leve del proprio cliente target ma finalizzata a educare ed in-formare chi “oscillava”, sui benefici che si percepivano palesemente dal dialogo tra i due personaggi “Mac” e “PC”.

Insomma, quello fu davvero un esempio magnifico di uso del content marketing anche in ambito pubblicitario per attirare clienti online e centrare perfettamente uno specifico e dettagliatissimo target.

Tutto questo per dirti che, anche senza pensare ad Apple, se sei un Professionista o un Imprenditore, il primo e più importante passo per costruire una strategia di content marketing efficace, è determinare il tuo “Cliente Target Ideale“.

Quali clienti vuoi attirare online? Con chi vuoi dialogare? Chi vuoi guidare?

Alcuni ritengono che Apple abbia perso la sua capacità di innovare da quando Steve Jobs è passato a miglior vita. Che sia vero o no, penso che la percezione di Apple sia cambiata tra quelli che ne erano fortemente attratti, perché adesso la loro pubblicità, per la prima volta, cerca di attirare un pubblico più generico e trasversale. Penso che Steve Jobs non approverebbe e per quanto la mia opinione possa valere, io non approvo.

Perché?

Il marketing focalizzato, quello oggi in assoluto più efficace, si basa sul confronto e sul dialogo con la visione del tuo cliente target ideale.

Vero è anche che, non tutti gli studi professionali e non tutte le piccole imprese hanno una Proposta di Valore ben definita intorno ad un cliente target ideale.

Nella maggior parte dei casi, come rilevo quotidianamente durante la mia attività consulenziale, esistono semplicemente l’impegno e la volontà di fare del proprio meglio ma questo poco ha a che fare con la necessità, oggi irrinunciabile, di attirare clienti online per convertirli in nuovi clienti.

Chiarito questo, l’altro elemento fondamentale è lavorare sulla costruzione di una strategia di marketing per creare una propria proposta di elevato valore che sia, differenziante e attraente per il cliente target ideale che vuoi raggiungere e acquisire.

Se il tuo marketing sarà focalizzato, troverai sicuramente le persone che vuoi intercettare e che sono interessate a ciò che fai e, una volta che questo accade, devi “solo” far sì che diventino tuoi clienti.

Devi aver chiaro con chi vuoi comunicare se non vuoi accontentarti solo di chi trovi. Scegli tu chi attrarre!

Come attirare clienti online con il marketing dei contenuti: Chi vuoi attirare? Chi vuoi attrarre? Chi vuoi conquistare?

Torniamo al primo passo, perché ora immagino ti sia chiaro perché è così importante.

Ti serve capire chi è colui che dovrai intercettare nel proprio viaggio verso la ricerca della soluzione per lui ideale, nel suo percorso verso l’acquisto di ciò di cui ha necessità. Ti serve capirlo perché dovrai intercettarlo con i tuoi contenuti.

Ti serve capire chi è colui che dovrà diventare l’assoluto protagonista di tutto quello che fai. I tuoi contenuti per lui devono essere come un dono potente.

Potente perché ti posiziona o posiziona il tuo brand nella sua mente. Potente perché è la guida che aiuta il tuo potenziale cliente a completare il suo viaggio, risolvendo il suo problema o realizzando il suo desiderio.

Questo viaggio, quello basato sul marketing dei contenuti, ha luogo quando tu comprendi come il tuo cliente target ideale pensa, vede, sente, ricerca, elabora, valuta e si comporta quando vuole risolvere il suo problema o realizzare il suo desiderio.

C’è un altro elemento importante che devi valutare… vista la quantità di professionisti e imprese tra cui il tuo potenziale cliente potrebbe scegliere… perché dovrebbe avvalersi proprio di te per assisterlo nel suo viaggio?

Perché tu sei in grado di garantirgli la miglior soluzione e sei in grado di spiegarglielo attraverso i tuoi contenuti. I tuoi contenuti devono essere l’incantesimo, l’attrazione segreta da cui viene colto durante il suo viaggio.

Come vedi, c’è poco da nascondersi, devi erogare contenuti di elevato valore in tutte le forme possibili ed efficaci per il tuo cliente target.

Devi fare “rumore”, devi renderti visibile, devi differenziarti, devi renderti unico.

Compresi chiaramente questi elementi basilari…

Come attirare clienti online con il marketing dei contenuti: Tu non sei il tuo cliente target ideale

Poiché vuoi attirare clienti online ma attrarre solo un certo tipo di potenziale cliente, non devi commettere l’errore di pensare di poterti identificarti eccessivamente con chi vuoi conquistare. E’ pericoloso pensare che il tuo cliente ideale sia simile a te e che pensi e ragioni esattamente come te o come tu vorresti.

Ad esempio, tu sei un esperto in ciò che fai, mentre loro potrebbero non esserlo affatto.

In altre parole, affinché tu abbia la possibilità di essere la guida del tuo potenziale cliente nel suo viaggio sino all’acquisto devi metterti nei suoi panni, spogliandoti integralmente, se necessario, dei tuoi. Devi vedere le cose dal suo punto di vista non dal tuo.

Va bene, chiaro, ma come ci riesco?

Per metterti nei suoi panni prova a porti domande come:

• Che cosa spera o vuole ottenere il tuo cliente target ideale usando o avvalendosi del tuo prodotto / servizio / soluzione / realizzazione?
• Quali paure o insicurezze lo assalgono quanto deve decidere di comprare / avvalersi del tuo prodotto / servizio / soluzione / realizzazione?
• Che cosa prova e come si sente quando ha il problema che il tuo prodotto / servizio / soluzione / realizzazione risolve? O quando ha il desiderio che il tuo prodotto / servizio / soluzione / realizzazione realizza?
• Cosa lo ferma, cosa gli crea resistenza quando deve decidere di comprare / avvalersi del tuo prodotto / servizio / soluzione / realizzazione?
• Che cosa dicono o pensano i tuoi clienti quando usano / si avvalgono di un prodotto / servizio / soluzione / realizzazione come il tuo? Di cosa si lamentano? Di cosa sono maggiormente soddisfatti?

Annota i bisogni, le necessità, le esigenze, i problemi e i desideri ma anche le idee e le intuizioni che emergono mentre lavori su questo esercizio perché ti saranno molto utili per creare contenuti empatici.

Ok mi piace. Rispetto ai contenuti su cosa altro posso lavorare?

Pensa a quali sono i più grandi problemi o i più grandi desideri del tuo cliente target: Che cosa potrebbe tener sveglio il mio cliente di notte? Che cosa motiva il mio cliente a risolvere il suo problema? Oppure “Quali sono le speranze che ripone dietro quei suoi desideri?”

Non quali “prodotti” ma quali benefici/vantaggi/utilità/risultati sta cercando il mio cliente?

Inizia a comprendere perché i tuoi contenuti, tenendo conto di tutto questo, potrebbero risultare così efficaci, vero?

Mettendoti nei suoi panni, eviterai di fare un marketing dei contenuti che parla di te o dei tuoi prodotti / servizi / soluzioni / realizzazioni (sarebbe uno sforzo immane e del tutto inutile…) ma, al contrario, farai un marketing dei contenuti che parla sempre a lui.

Come vedi, attirare clienti online con il marketing dei contenuti, non significa fare 4 post identificando 4 parole chiave…

Con questo, se ti va bene, al massimo porti un po’ di traffico in più sul tuo sito o sul tuo blog ma, questo, di contatti e di clienti ne genera ben pochi se non nessuno.

Pensando a come attrarre clienti online, devi aver chiaro che, anche il marketing dei contenuti diventa una fantastica arma a tua disposizione, dopo che hai costruito un tua strategia di marketing vincente e se ben inserito in un efficace sistema di web marketing. 

Fabrizio Diluca
Focus Marketing Strategist