Marketing che funziona: Capire e risolvere i problemi dei tuoi clienti

Se sei un professionista o un imprenditore, per parlare di marketing che funziona, dobbiamo confrontarci sulla risoluzione di problemi, anche se, per riuscirci, ti serve guardare le cose da un altro punto di vista… un punto di vista speciale in termini di marketing.

Vedi, la maggior parte degli studi professionali e delle piccole imprese sono totalmente concentrati sull’idea di promuovere ciò che fanno e di come descrivere e comunicare al meglio sui loro prodotti / servizi / soluzioni / realizzazioni senza comprendere che, finché un potenziale cliente non capisce quanto siamo consapevoli dei suoi problemi, quelli che sta cercando di risolvere, non ci sarà mai (o molto difficilmente…) qualsiasi tipo di connessione con le tue proposte.

Nel marketing vince chi comprende e articola al meglio il problema, più che chi descrive e dettaglia il proprio “prodotto”.

So che probabilmente, rispetto a quello che stai oggi facendo e comunicando, quanto appena letto potrebbe apparire come una sorta di doccia fredda ma… volendo posso fare anche di peggio…

Nessuno dei tuoi potenziali clienti è interessato a te ed a ciò che vendi, perché il loro unico interesse è rivolto a risolvere il loro problema. Solo se riusciamo a far capir loro che comprendiamo i loro problemi, ascolteranno le nostre proposte e le nostre soluzioni.

Il motivo per il quale parlo di punto di vista speciale in termini di marketing è che ci richiede di comprendere appieno i problemi dei nostri potenziali clienti e, in molti casi, di capire problemi che potrebbero non aver nulla a che fare con i prodotti e i servizi che offri.

Questo è il motivo per il quale quando opero in consulenza, mi concentro fortemente sui problemi dei clienti target ideali dello studio professionale o della piccola impresa con cui sto collaborando.

Perché?

Perché durante la costruzione di una strategia di marketing, chiarisco subito ai miei clienti che, in quello che sarà, ad esempio, il loro futuro sito web, la cosa più importante è che i loro potenziali clienti possano individuare subito, sin dalla home page, un messaggio che dovrebbe suonare come: “Ecco il tuo problema più grande. Ecco la nostra promessa per risolverlo”

Marketing che funziona: Capire quali sono i problemi più grandi dei tuoi potenziali clienti target

Nella maggior parte dei casi, tu sai quali sono, forse li “senti” ogni giorno durante lo sviluppo della tua attività.

Ci sono ottimi strumenti in ambito SEO per riuscirci e bisogna utilizzarli al meglio, perché dobbiamo capire, molto bene, come pensano e cosa cercano i nostri potenziali clienti per trovare una soluzione ai loro problemi.

Intervista i tuoi clienti

Per aiutarti in questa fondamentale attività, intervistare (anche con una semplice telefonata) i tuoi attuali clienti potrebbe rilevarsi di inestimabile valore.

Quale problema stai effettivamente risolvendo per loro… dal loro punto di vista? Che parole usano? Come si esprimono?

Questa è anche una straordinaria occasione per chiedergli che cosa li ha maggiormente soddisfatti e che cosa hanno apprezzato maggiormente di te e dei tuoi prodotti / servizi / soluzioni / realizzazioni.

Da questo potresti anche trarre un grande messaggio di marketing, un key message, oppure una descrizione che sia il cuore della tua “promessa di soluzione” o, persino, gli elementi fondamentali per la tua proposta di valore.

Guarda le tue recensioni/testimonianze

Se hai recensioni o testimonianze, è utile leggerle perché qui, spesso, le persone sono molto trasparenti sull’esperienza che hanno vissuto e sul valore che ritengono di aver rilevato.

Non hai tue recensioni/testimonianze da valutare? Guarda quelle dei tuoi principali concorrenti!

Che cosa scrivono i loro clienti?

Marketing che funziona: Risolvi un grande problema

Immagino che tu concordi sul fatto che, oggi, nessuno possa più stare sul mercato pensando di poter “entrare” da un potenziale cliente dicendo: “Salve, ecco cosa faccio ed ecco quanto costa“.

Probabilmente sarebbe quantomeno più efficace un: “Salve, sono uno specialista nella soluzione di questo problema. Ho un’efficace soluzione che si differenzia dalle altre perché… e questo mi permette di garantirle che otterrà questo specifico risultato … “.

Nel semplificare il concetto, come sto facendo in questo momento, ti permetto però di cogliere alcune sfumature…

Personalmente, su questo ho costruito Marketing Focalizzato, cioè sul problema di marketing più grande per qualsiasi professionista o imprenditore: “Non ottenere risultati, cioè più contatti e nuovi clienti, nonostante i soldi spesi (o che dovrebbe spendere…)”.

Certamente un grosso problema, ingigantito dal fatto che, l’era digitale, l’avvento dei social media e l’esplosione del web marketing, ha reso molto più facile connettersi, condividere e promuoversi ma ha anche creato instabilità, confusione, frustrazione e paura in molti professionisti e in molte piccole imprese che hanno visto cambiare un mondo che prima, per loro, tutto sommato, funzionava.

L’idea differenziante di essere il primo a parlare di strategia e di piano marketing (da sempre prerogativa solo di medie e grandi imprese) nel comparto degli studi professionali e delle piccole imprese, creando un sistema basato sul Marketing Focalizzato, quale unica soluzione efficace al loro problema (e alle loro paure) è stato l’elemento vincente.

Marketing che funziona: conclusioni

Come vedi, si aprono un’infinità di opportunità se capisci quali sono le domande che si pongono e i problemi che i tuoi potenziali clienti stanno cercando di risolvere.

L’altro elemento importante di questo approccio basato sul problem solving è che ogni soluzione innovativa che crei, ogni volta che risolvi un grande problema, crei semplicemente un’altra opportunità per risolvere un altro grande problema.

Interessante, vero? Sei ora pronto per affrontare e risolvere il tuo più grande problema?

Fabrizio Diluca