Nessuno discute il fatto che i professionisti debbano essere molto preparati e competenti, tuttavia quando parliamo di marketing e comunicazione per gli studi professionali, devi subito comprendere che i tuoi potenziali clienti sperano vivamente che questo sia la normalità, che il fatto che tu sia tecnicamente ben preparato, debba inevitabilmente essere un dato di fatto.

Questa premessa mi serve per introdurre un elemento molto importante…

Sia che i tuoi servizi professionali si sviluppino in ambito contabile, amministrativo, fiscale o tributario, sia che si sviluppino in ambito legale, nell’architettura, nell’ingegneria, nella consulenza informatica o in qualsiasi altro ambito professionale, vorrei fornirti alcuni elementi su cui lavorare se vuoi distinguerti dai tuoi concorrenti e far crescere la tua attività.

Nella mia attività di consulenza per lo sviluppo di strategie e piani di marketing per studi tecnici e professionali, rilevo alcuni tratti comuni:

• Gran parte dei nuovi clienti arrivano (se arrivano…) da referenze e da passaparola

• In una certa misura si può dire che ottengono dei buoni risultati ma è evidente che potrebbero avere ben diversi risultati se solo avessero una buona strategia di marketing e comunicazione

• Dover far qualcosa che non si è mai fatto investendo in qualcosa che non sia “tecnico” un po’ intimidisce anche perché non è chiaro come farlo in modo efficace per ottenere risultati

Ti suona familiare vero?

Sulla base di questo, concentrandoci sull’efficacia di…

Marketing e comunicazione per gli studi professionali: Alcune utili indicazioni

Parliamo di indicazioni basate sul sistema del Marketing Focalizzato, per consentirti di prendere il controllo del tuo processo di crescita…

Marketing e Comunicazione per gli Studi Professionali: Identifica il tuo Cliente Target Ideale

Questo è il vero punto di partenza, quello su cui la stragrande maggioranza degli studi professionali e tecnici, non ha mai realmente lavorato, peccato che, per avere un marketing ed una comunicazione efficace, definire un cliente target ideale è fondamentale.

Poniti quindi subito le seguenti domande:

Chi ha maggior bisogno e trae massimo beneficio dai servizi che offri?

A chi sei in grado di garantire il massimo vantaggio o il miglior risultato?

Se tu potessi scegliere, con che tipo di cliente ti piacerebbe lavorare?

Pensa oggi a quelli che consideri i tuoi migliori clienti, cosa li rende o li renderebbe ideali per te?

Quali sono i must per essere un tuo cliente ideale?

Quali elementi ti portano a pensare che sono ideali per te?

Rispondendo a queste domande puoi iniziare a tracciare l’identikit del tuo cliente target ideale. Questo ti aiuterà anche a riflettere sulla tua attività, sulla direzione che stai seguendo magari rispetto a quella che invece vorresti seguire.

Marketing e Comunicazione per gli Studi Professionali: Sviluppa la tua promessa. La tua proposta di valore

Una volta che hai identificato il tuo cliente target ideale, è importante che tu riesca a creare e definire una chiara promessa nei loro riguardi.

Questo passaggio è importante perché, come sai, la maggior parte dei servizi professionali sono intangibili.

Proprio per questo la tua promessa (e il rispetto di ciò che prometti) può fare la differenza. La promessa deve far comprendere al tuo cliente target come lo aiuterai a raggiungere i suoi obiettivi.

[Per approfondire leggi: Come creare una Proposta di Valore]

Marketing e Comunicazione per gli Studi Professionali: Crea i tuoi elementi di differenziazione

Unitamente alla tua proposta di valore, devi render chiaro al tuo cliente target ideale che cosa ti differenzia o, ancor meglio, in cosa sei unico rispetto ai tuoi concorrenti.

Per riuscire in questo intento devi identificare chi sono e analizzare i tuoi concorrenti principali, quelli che oggi operano sul tuo stesso cliente target.

Per aiutarti ulteriormente, rispondi a questa domanda: Perché il cliente target ideale che ho identificato dovrebbe scegliere il mio studio professionale?

Chiaro come e perché come funziona?

Marketing e Comunicazione per gli Studi Professionali: Concentrati sui problemi, non sulle soluzioni

Quello che voglio dirti, essenzialmente, è che devi concentrarti su ciò che il tuo cliente target sta vivendo, non sui tuoi servizi.

Anche su questo elemento ti do alcune domande su cui lavorare:

Quali sono gli obiettivi principali che vuole conseguire il tuo cliente target? Quali i sogni che vuole realizzare?

Come raccoglie le informazioni per risolvere i suoi problemi?

Quali sono gli elementi più importanti per lui?

Sai qual è il più grande bisogno insoddisfatto sul tuo mercato?

Qual è solitamente il punto dolente del tuo cliente target?

Perché i loro problemi potrebbero essere così difficili da risolvere?

Chi altro sta cercando di risolvere i suoi problemi e cosa fa oggi per raggiungerlo?

In che modo lui considera di aver conseguito ciò che vuole?

Che cosa potrebbe trattenerlo oggi dall’avvalersi del tuo studio e dei tuoi servizi?

In base a cosa sceglie un professionista e come prende le sue decisioni d’acquisto?

Marketing e Comunicazione per gli Studi Professionali: Risolvi il problema

Marketing e Comunicazione per gli Studi Professionali: Diventa un’Authority

Attraverso contenuti in-formativi ed educativi, (di)mostra ai tuoi potenziali clienti target la tua competenza. Fai comprendere quanto sei esperto sui temi in cui vanti un’elevata specializzazione e su cui hai scelto di puntare.

Puoi farlo con un blog, puoi farlo con il mail marketing, puoi farlo usando i social più appropriati.

E’ più facile ed efficace farti contattare da un potenziale cliente che ti ha trovato cercando informazioni e risposte su un motore di ricerca, piuttosto che cercare forzatamente di farlo arrivare a te con della pubblicità.

Marketing e Comunicazione per gli Studi Professionali: Poni grande attenzione alla tua visibilità online

Molti sono oggi i professionisti che si concentrano sui cambiamenti che il marketing (digitale) sta visibilmente producendo.

Il fatto è che il cambiamento più significativo oggi in atto, non è il modo in cui il marketing sta cambiando i mercati ed i settori, ma è il modo in cui le modalità di scelta e di acquisto dei clienti stanno cambiando.

Mentre loro viaggiano alla ricerca della soluzione, oggi è un tuo preciso compito intercettarli, incuriosirli e influenzarli. E tutto questo, inizia dal tuo sito web.

Il tuo sito web deve essere il punto di partenza del viaggio del tuo potenziale cliente. Il tuo compito è guidarlo in un viaggio di consapevolezza, fiducia, conoscenza e intuizione… sino alla conversione.

Tutto ciò che il tuo potenziale cliente target vuole è un percorso fluido, senza attriti, che lo guidi a fare l’azione che tu vuoi che faccia (contattarti) in riferimento a ciò che lui cerca.

Il tuo sito web non deve essere un labirinto ma deve essere una trappola!

Sicuro che il tuo sito web oggi assolva adeguatamente a questo compito? Come fai a saperlo?

Semplice! Quanti contatti ricevi attraverso il tuo sito? Il tuo sito genera contatti con continuità? I contatti che ricevi sono del tipo di cliente target con cui vorresti operare?

Se hai risposto no, vuol dire che il tuo problema principale è il sito web?

No, se non ricevi contatti, il problema principale è che NON hai una strategia marketing che permetta al tuo sito web di generare contatti profilati!

Ci sono altri fattori importanti che possono portare al successo quando parliamo di marketing e comunicazione per gli studi professionali, ma fissare e valutare gli elementi che ti ho sin qui elencato, è già un ottimo inizio.

Fabrizio Diluca
Focus Marketing Strategist

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