Marketing Focalizzato Blog per Professionisti, Piccole Imprese e PMI 
Se sei un Imprenditore, leggere la definizione “marketing strategico per le piccole imprese” può apparire come qualcosa di particolarmente roboante. E, in effetti, lo è.
Che tu sia una micro o piccola impresa, devi oggi confrontarti con molti concorrenti e l’era digitale, unita alla continua pressione sui prezzi, non fanno altro che amplificare i problemi.
Come si arriva a questo risultato?
Grazie al marketing strategico e, in particolare, per quanto riguarda le piccole imprese… grazie al Marketing Focalizzato.
Se non hai quindi tempo, salva questa pagina nel tuo browser e tornaci quanto ne avrai, oppure mettiti comodo e seguimi…
Qual è la definizione di Marketing strategico per le piccole imprese?
Il marketing strategico è l’uso appropriato delle tecniche e delle tattiche di marketing per raggiungere i propri obiettivi, creando, sviluppando e mantenendo un vantaggio competitivo sui propri concorrenti.
Per riuscire nell’intento, è necessario effettuare considerazioni e scelte mirate su quali quali segmenti di mercato e quali clienti target acquisire, quali prodotti / servizi / soluzioni / realizzazioni proporre e come promuoverli.
Definita la strategia di marketing, le tecniche e le tattiche da utilizzare, oltre alle attività da sviluppare, vengono dettagliate in un piano di marketing dedicato.
Il piano di marketing quindi, è il processo, è l’attuazione della strategia di marketing.
Nella mia esperienza di consulenza sul marketing strategico focalizzato, rilevo da sempre che la maggior parte degli imprenditori che guidano micro o piccole imprese, si concentra (quando accade) sull’attuazione di attività di marketing e pubblicitarie (non continuative) ma spesso in assenza di un piano di marketing e, quasi mai, dopo aver definito una strategia di marketing.
I risultati di un tale modo di agire sono facilmente prevedibili…
Esempi di marketing strategico per le piccole imprese
Per aiutarti a capire come funziona il marketing strategico, guardiamo un esempio di marketing non strategico, per poi confrontalo con un esempio di marketing strategico ben formulato.
I pessimi risultati del marketing non strategico
Immagina una piccola impresa ed un imprenditore che vuole crescere ma che non ha un vero piano per riuscirci.
Il suo “piano di marketing” è poco più di un elenco di attività di marketing da sviluppare e dei relativi costi. Non esiste quindi una strategia che lega queste attività ai suoi obiettivi di crescita.
Ha già provato ad implementare una varietà di idee di marketing tratte da conversazioni con altri imprenditori o tecniche di tendenza di cui ha letto o che gli sono state presentate in qualche evento, oppure, si è affidato ad un’agenzia di comunicazione pensando che definire una strategia di marketing fosse parte delle loro competenze (sappi che non è così…).
In sostanza, non ha una strategia, un processo sistematico, che definisce quali sono le risorse di marketing più idonee per i suoi obiettivi e quali sono le linee guida per un efficace utilizzo delle stesse.
Questo imprenditore (come molti altri) offre i propri prodotti / servizi / soluzioni / realizzazioni a clienti che gli chiedono preventivi tanto quanto li chiedono ai suoi concorrenti per poi cercare di valutarne l’efficacia in base a quanto comunicato ed a quanto richiesto.
Questo imprenditore è convinto di avere ottimi prodotti / soluzioni / realizzazioni e di offrire anche un ottimo servizio ai propri clienti.
Ritiene quindi che questi siano i motivi per cui i clienti lo scelgono, ma non ha mai fatto una vera e approfondita indagine per verificare se questo assunto è reale.
Questo tipo di convinzioni che è, di fatto, lo stesso della maggior parte dei suoi concorrenti, non aiuta in alcun modo la sua impresa a differenziarsi sul proprio mercato di riferimento.
Ti torna come esempio? Molto realistico, vero?
Bene, ora confrontiamo questo esempio con quello di un imprenditore che, al contrario, ha adottato un approccio strategico al proprio marketing.
Ottimi risultati del marketing strategico focalizzato
Parliamo anche in questo caso, ovviamente, di un imprenditore che vuole sviluppare in proprio business ma che ha deciso di farlo differenziandosi dagli altre imprese per conseguire un vantaggio competitivo che possa durare per un lungo periodo di tempo.
Inizia quindi conducendo un’analisi seria sui suoi migliori clienti. Questa conoscenza gli consente di identificare i suoi punti di forza. Questo imprenditore, ha anche delle ambizioni in termini di target di clientela e quindi viene anche profilato il suo Cliente Target Ideale, quello che vuole, intercettare, interessare e acquisire.
Sulla base di questo identikit e dell’analisi delle sue competenze ed esperienze, decide anche di specializzarsi in un determinato ambito/settore, identificando specifici elementi di differenziazione rispetto ai suoi competitors.
Grazie a questo livello di comprensione del cliente target e/o dell’ambito/settore, può definire accuratamente i prodotti / servizi / soluzioni / realizzazioni da promuovere avendo adesso ben chiari i più efficaci benefici / vantaggi / utilità / risultati / garanzie da presentare per ognuno di essi.
Operando strategicamente a questo livello, l’imprenditore identifica argomenti di intenso interesse per il proprio cliente target su cui può produrre specifici contenuti di valore potendoli così presentare in varie forme e piattaforme.
Questo consente alla sua impresa di far percepire, preventivamente, l’elevato livello di competenza e specializzazione e questo gli offre un netto vantaggio competitivo rispetto ai suoi competitors.
Un posizionamento così efficace sul mercato, consente alla sua impresa di acquisire nuovi clienti profilati che gli garantiscono anche una maggior redditività.
Se ci pensi, anche questo esempio è tutt’altro che utopico o casuale, non trovi?
Come mostrano questi due esempi, il marketing strategico può influenzare molti aspetti delle priorità e dell’operatività di una piccola impresa ma sono cambiamenti che possono anche decretare le fortune di un’organizzazione di questo tipo.
Marketing Strategico per le Piccole Imprese: Nuovi strumenti, nuovi canali e nuove strategie per uno sviluppo efficace
I tuoi potenziali clienti sono cambiati. Si sono abituati a cercare online in-formazioni, non solo per capire e documentarsi, ma anche per trovare i prodotti, i servizi e le imprese di cui hanno necessità.
Alcuni si affidano anche ai social media e molti di loro si fidano delle recensioni dei loro simili per convalidare le loro possibili scelte.
Non dovrebbe quindi sorprenderti che tutto questo abbia cambiato o stia cambiando anche il tuo mondo.
I tuoi potenziali clienti cercano di risolvere i loro problemi, realizzare i loro desideri o conseguire i loro obiettivi e vogliono poter determinare chi ha le competenze specifiche di cui hanno bisogno.
Per ottenere queste risposte, cercano online, leggono, si documentano, guardano video, partecipano a webinar, parlano con i loro simili in gruppi, social o forum oppure partecipano a eventi, fiere, convegni e conferenze.
Nota bene… il passaparola non è scomparso, ma è oggi anch’esso soggetto ad una preventiva “verifica internet”.
Insomma, anche quando vieni referenziato, chi riceve la segnalazione, prima di contattarti, effettua tutte le verifiche del caso su internet e, se non sei convincente, è probabile che si rivolga comunque ad altri, nonostante il passaparola positivo.
Tutto questo può piacerti o meno, ma il mondo oggi funziona in questo modo.
Che cosa significa tutto questo per gli imprenditori che guidano micro e piccole imprese?
Significa che, le tue strategie devono riflettere questa nuova realtà e che devono tener conto del comportamento del tuo cliente target.
Dieci strategie particolarmente efficaci tra quelle che dovresti sempre considerare per il tuo piano di marketing
Alcune delle strategie che vedremo insieme, coinvolgono nuove tecnologie, mentre altre sono la riproposizione moderna di idee già viste in passato.
Ognuna di queste, affronta una parte del nuovo mondo di cui abbiamo parlato e deve quindi essere opportunamente considerata da parte tua.
- Aumenta la visibilità sulle tue competenze e sulla tua esperienza
Insieme ai tuoi prodotti, servizi, soluzioni o realizzazioni, la tua competenza e la tua esperienza, sono i requisiti fondamentali che i tuoi clienti acquistano.
Dovrebbero quindi essere tra i criteri di selezione principale e dovrebbero guidare la scelta finale dell’impresa di cui avvalersi, rispetto alla propria specifica esigenza.
Il problema è che, come ben sai, la competenza è l’esperienza sono invisibili. Non puoi vederle, toccarle o misurarle preventivamente.
Vi sono certamente degli “imprenditori esperti” (o considerati tali) nel tuo campo e sai che la loro ascesa verso la notorietà è stata un processo graduale nel corso della loro storia professionale e durante la crescita della loro attività.
Tuttavia, avendo chiaro come i tuoi potenziali clienti possono oggi arrivare a voler incontrare e poter giudicare le tue competenze e la tua esperienza, devi sapere che ci sono tattiche di marketing specifiche che possono accelerare notevolmente la costruzione di questo tipo di notorietà.
Oggi, molti imprenditori che guidano micro e piccole imprese, hanno compreso che non sono la comunicazione o l’immagine che contano in questo ambito, perché è solo il marketing strategico che ti aiuta a costruire questa notorietà e questa authority.
- Specializzati
Da sempre, prodotti / servizi / soluzioni / realizzazioni, vengono proposti sul mercato attraverso “specialisti” o “generalisti”.
In passato, la posizione geografica locale o la limitata portata delle attività di marketing tradizionale hanno fortemente compresso i vantaggi per gli specialisti ma, l’avvento dell’era digitale, ha completamente ribaltato questo scenario.
Le nuove tecnologie e i nuovi canali di comunicazione hanno cambiato le regole del gioco.
- Perfeziona e rendi estremamente professionale la tua presenza online
Per le agenzie di comunicazione è normale proporre agli imprenditori “di tutto e di più” perché lo slogan è “dobbiamo renderci visibili ovunque“.
Il punto è che, come già visto, i tuoi potenziali clienti sono cambiati o stanno rapidamente cambiando.
Mi auguro vivamente che tu non sia ancora tra quelli che fanno affermazioni come “… ma i miei clienti non vanno mica su Google…“, perché questo potrebbe essere molto pericoloso per la salute futura della tua impresa.
- Pensa a come creare soluzioni integrate
I tuoi potenziali clienti devono trovare soluzioni per i loro problemi / desideri / obiettivi. A volte la miglior soluzione potrebbe dipendere da una combinazione di più elementi come competenza, prodotto, software, comunicazione, formazione, tecnologia, erogazione, garanzie, ….
La chiave è pensare se e possibile e come poter “confezionare” soluzioni integrate ed efficienti che, oltre a risolvere il problema, realizzare il desiderio o permettere al tuo cliente di conseguire il suo obiettivo, gli consentono anche di risparmiare tempo e/o denaro.
Operare in questo modo, può permetterti di conseguire un altro importante vantaggio competitivo sui tuoi concorrenti.
- Crea un nuovo “brand” per sfruttare altre opportunità di mercato
Probabilmente, esistono altri segmenti di mercato o settori in cui potresti facilmente e proficuamente operare, ma hai chiaro che c’è un problema… entrare in quel mercato/segmento/settore comprometterebbe il posizionamento del tuo attuale “Brand”.
Che cosa puoi fare?
Avendo definito che i generalisti sono e saranno sempre più perdenti sul mercato, la risposta è che devi sviluppare un “marchio” separato e dedicato a quel (nuovo) segmento di mercato.
Questo non è altro che ciò che fanno le grandi imprese dalla notte dei tempi, ma la logica di Brand e di specializzazione per comparti di mercato, arriva nel settore delle micro e piccole imprese solo negli ultimi anni grazie al marketing strategico in generale ed al marketing focalizzato in particolare.
Il nuovo brand potrebbe avere una relazione con il marchio principale (brand secondario) o potrebbe anche non avere alcuna relazione.
Questo dipende dalla differenza di ambito specialistico tra le due attività e dalla differenza esistente tra le rispettive clientele target.
- Valuta nuovi modelli di business
I progressi tecnologici hanno creato lo spazio per nuovi modelli di business. In effetti, la tecnologia ha rimodellato interi ambiti industriali. Pensa all’editoria, alla musica, ai trasporti… pensa ad Amazon, ad Uber, ad Airbnb, a …
Micro e Piccole imprese sono pronte per innovazioni simili?
La digitalizzazione e l’intelligenza artificiale offrono la possibilità di enormi cambiamenti nel costo, nell’erogazione e nella disponibilità di prodotti e servizi.
Ci sono per te aree di possibile sperimentazione? Ci sono le possibilità per dare spazio a soluzioni creative?
La chiave è pensare a tutto questo ma sempre in termini di elevato valore percepibile per il tuo cliente target ideale.
- Apprendi le potenzialità e utilizza la marketing automation
Questa è un’altra area in cui la tecnologia ha drasticamente modificato le regole del gioco.
Gli imprenditori che guidano micro e piccole imprese hanno oggi accesso ad una serie di strumenti in rapida crescita che permettono di automatizzare gran parte dei processi di marketing.
La grande sfida per gli imprenditori, è da sempre quella di riuscire a bilanciare la necessità di dedicare tempo all’organizzazione ed all’operatività (ciò che garantisce fatturato) ma salvaguardando la quota parte di tempo necessaria a potersi dedicare al marketing, alle relazioni e allo sviluppo del proprio business.
La marketing automation è un grande aiuto rispetto a questa sfida.
Questo cambia lo scenario, incluso il ruolo del singolo imprenditore nel processo di sviluppo della propria attività.
- Diventa il tuo “Responsabile Marketing” ma fai eseguire le attività di marketing a chi si ne occupa quotidianamente
Il tuo ruolo è restare focalizzato sull’aspetto strategico del tuo marketing e sull’efficiente funzionamento del tuo core business. Concentrati quindi su ciò che devi fare sempre in modo impeccabile.
Al contrario, l’idea di farsi tutto in casa artigianalmente (immagine, logo, sito web, brochure, …), è altrettanto sbagliata.
Per esser chiari, nessuno può arrivare a pensare che tutte le micro e piccole imprese debbano pensare di avere un direttore marketing interno (come le grandi imprese), tuttavia, l’imprenditore deve entrare nell’ottica di avvalersi delle giuste competenze.
E’ tuo compito quindi, come direttore marketing della tua impresa, identificare prima possibile:
- Un valido consulente per lo sviluppo della tua strategia di marketing e del relativo piano di marketing;
- Un’agenzia di comunicazione per la tua immagine complessiva e per il marketing tradizionale;
- Una web agency molto abile non solo nel design ma anche nel posizionamento per i motori di ricerca (SEO) e nella pubblicità sui motori di ricerca.
Il marketing moderno, infatti, richiede una vasta gamma di competenze specifiche e specializzate, comprenderlo e farne un uso corretto, può garantirti un ulteriore vantaggio strategico rispetto alla tua concorrenza.
- Fai solo pubblicità molto mirata
Storicamente, la pubblicità e il marketing tradizionale non hanno mai funzionato bene né prodotto risultati per la maggior parte delle micro e piccole imprese.
Del resto, come poteva il “marketing pubblicitario” trasmettere, ad esempio, differenti competenze e specializzazioni?
Oggi però è tutto diverso…
La pubblicità online, ad esempio, può rivolgersi a società o posizioni specifiche ben definite all’interno di società, oppure a persone che palesano interessi specifici quando navigano o effettuano le loro ricerche.
Questo consente di intercettare i potenziali clienti in modo mirato per offrirgli, ad esempio, contenuti di elevato valore, scaricabili online.
Contenuti in grado di mostrare preventivamente, competenza, esperienza e specializzazione. Una modalità, quella del download dei contenuti di valore, che consente poi di attivare uno o più funnel di comunicazione completamente automatizzati.
Ciò significa che puoi anche iper targhetizzare i tuoi messaggi chiave e la tua proposta di valore, così come costruiti nella tua strategia di marketing.
- Il marketing dei contenuti è la tua più efficace chiave di accesso
Il content marketing si riferisce alla creazione di contenuti interessanti e di valore per il tuo cliente target ideale.
Gli esempi possono includere, post di un blog, e-book, video, podcast, webinars, casi studio, report, riviste online o pubblicazioni cartacee… ma anche libri.
Il marketing dei contenuti è la miglior soluzione per costruire la propria authority ed è la più efficace chiave di accesso ai tuoi potenziali nuovi clienti.
Nel tuo piano di marketing, è difficile oggi pensare che possa mancare un “piano editoriale” per la pubblicazione di contenuti di elevato valore, basato sulla possibilità di intercettare le chiavi di ricerca online dei tuoi potenziali clienti.
Come trasformare questi elementi in una strategia di marketing vincente e in un piano di marketing efficace
Te lo dico subito, la creazione di una strategia e di un piano di marketing può essere un lavoro molto impegnativo, soprattutto se non ti sei mai misurato su questi temi, ma è qualcosa che oggi non puoi più procrastinare.
Vediamo quindi insieme, alcuni passaggi chiave del processo di creazione di una strategia di marketing…
- Valutare lo scenario del tuo mercato di riferimento
Il marketing deve aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi e non può farlo se non è chiaro il contesto in cui deve operare:
- Qual è lo scenario del tuo mercato? Quali sono i rischi? Quali sono le opportunità?
- Quali sono i cambiamenti in atto? Quali le tendenze in essere?
Una volta che questi elementi sono chiari, puoi usarli come bussola per guidare la costruzione della tua strategia verso la direzione ottimale.
- Profilare il tuo Cliente Target Ideale
È troppo rischioso, credimi, pensare di aver già compreso tutte le esigenze e le priorità dei tuoi potenziali clienti.
Riflettici… chi è davvero il tuo cliente target ideale? Quello che ti fa fatturare di più o quello che ti fa guadagnare di più?
Il tuo cliente target ideale è già presente tra i tuoi attuali clienti o è un profilo particolarmente differente? Che caratteristiche ha? Quali sono i suoi specifici problemi / desideri / obiettivi?
Che cosa vuole? Che cosa cerca? In base a quali parametri e criteri specifici decide a chi rivolgersi e chi scegliere?
Dove e come puoi intercettarlo? Cosa dovresti fare per catturarne l’attenzione?
La definizione del cliente target ideale, credimi, rivela quasi sempre delle sorprese e spesso, proprio gli elementi inaspettati, possono svolgere un ruolo chiave nella scelta del posizionamento sul mercato, nella creazione del key messages (messaggi chiave di comunicazione) o della proposta di valore.
La profilazione del cliente target ideale è fondamentale nel marketing focalizzato perché è intorno a lui che costruisci la forza e l’efficacia della tua strategia e del tuo piano marketing.
- L’importanza di posizionamento e differenziazione
Il posizionamento consiste nel trovare un posto indelebile nella mente del tuo potenziale cliente.
Si tratta di creare una connessione tra la tua persona, la tua impresa e un’idea particolarmente differenziante. Può essere la specializzazione di cui abbiamo parlato o altri fattori distintivi della tua attività.
Parallelamente, si tratta di creare un forte contrasto percettivo tra la tua impresa e i tuoi competitors. Non dovrai mai più poter essere percepito come simile a loro.
Un efficace posizionamento si costruisce con una serie di elementi di differenziazione e/o con delle unicità.
Questi elementi sono efficaci quando superano 3 prove. Devono infatti essere:
- Reali
Credimi, i tuoi potenziali clienti sono in grado sentire la “puzza di bruciato” di un elemento di differenziazione non vero anche navigando su internet da miglia di distanza - Documentabili
Devono essere supportati da referenze, prove, test, testimonianze o garanzie - Rilevanti
Sono del tutto inutili gli elementi di differenziazione o le unicità che non costituiscono un valore tangibile per i tuoi potenziali clienti
Una volta che hai definito gli elementi di differenziazione e le unicità, è possibile creare anche la tua dichiarazione di posizionamento, cioè quella “promessa impegnativa” che connota il proprio marchio, la tua impresa e la sua essenza.
La tua proposta di valore, dovrebbe far percepire o descrivere efficacemente chi sei, a chi ti rivolgi, in cosa ti differenzi dai concorrenti e perché dovrebbero sceglierti.
- Definire e perfezionare accuratamente i tuoi Prodotti / Servizi / Soluzioni / Realizzazioni
I tuoi clienti target cambiano o diventano sempre più esigenti e, di conseguenza, i tuoi prodotti, servizi, soluzioni o realizzazioni devono evolversi con loro. È anche grazie a questo dinamismo che crei e mantieni nel tempo, il tuo vantaggio competitivo.
Questo potrebbe significare, modificare, rinnovare o sostituire l’esistente, oppure, creare nuovi prodotti, servizi o soluzioni basati sulle evidenze del lavoro fatto nella definizione del tuo cliente target ideale.
Questo potrebbe voler dire, modificare la comunicazione dallo sterile ambito descrittivo e delle “caratteristiche”, ad un più efficace modo di comunicare basato su: benefici / vantaggi / utilità / risultati / garanzie.
- Individuare le migliori tecniche di marketing rispetto al target da acquisire
Nella definizione del cliente target ideale, si lavora anche per capire dove lo stesso è intercettabile ma anche come cerca e “consuma” in-formazioni.
Aver chiari elementi come questi, ti aiutano a identificare quali canali di comunicazione utilizzare per, ad esempio, distribuire i tuoi contenuti di valore.
Traguardare un elevato livello di efficacia, richiede spesso un approccio equilibrato tra le tecniche di marketing. Serve quindi un giusto mix tra tecniche online e offline, per ottenere i migliori risultati.
Quando possibile e quando necessario, dovresti quindi utilizzare entrambi i tipi di tecniche di marketing per dimostrare la tua competenza, esperienza e specializzazione.
Di seguito, per intenderci, alcuni esempi di tecniche online:
- Social media
- Webinars
- Video
- Blog
- Article marketing
- E-mail marketing
- Pubblicità online
- Gruppi / Forum
E alcuni esempi di tecniche di marketing offline:
- Networking
- Speech
- Presentazioni
- Brochure
- Merchandising
- Pubblicazioni cartacee
- Sales letter
- Pubblicità su stampa/riviste
- Iscrizioni ad associazioni
- Partecipazione a eventi/fiere/convegni/manifestazioni
- Individuare i nuovi strumenti, le infrastrutture e le competenze di cui avrai bisogno
Se il tuo marketing si evolve, anche gli strumenti che utilizzi dovranno cambiare e tenere il passo con i tempi. Ecco alcuni strumenti che potresti dover aggiornare o valutare:
- Sito web / Blog
- Ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO)
- Marketing Automation/Funnel marketing
- Video marketing
- Creare il piano marketing, in funzione dei tempi e del budget disponibile
Il tuo piano marketing deve essere ben dettagliato, descrivere ogni attività e deve includere scadenze specifiche. Devi aver quindi chiaro quali sono i costi e i tempi per lo sviluppo di ogni attività.
Con regolarità, devi valutare i risultati del tuo piano marketing per “rimodularlo”, riducendo o eliminando ciò che non funziona e porre maggiore enfasi su ciò che produce risultati.
Il management del Marketing Strategico per le Piccole Imprese
Come detto, nessuna strategia, per quanto ben congeniata, può avere successo se non viene adeguatamente implementata.
Ecco perché la gestione della tua strategia e del tuo piano marketing può essere un fattore critico su cui devi porre massima attenzione.
Quando parliamo di management (gestione), ci riferiamo al processo di traduzione del piano marketing in risultati.
In quest’ultimo capitolo di questo articolo quindi, esamineremo i passaggi fondamentali della gestione di una strategia e di un piano marketing.
Essendo tutto questo, parte fondamentale del Marketing Strategico per le Piccole Imprese, ci sarà una particolare enfasi sul come superare alcune delle sfide più comuni tra quelle che dovrai affrontare per portare al successo la tua impresa
- Individuare le risorse appropriate
In questo primo elemento, molti piani e campagne di marketing incontrano problemi, perchè non ottengono le giuste risorse per poter essere pienamente implementate.
Le due maggiori lacune in tal senso, sono le competenze e il tempo.
Iniziamo dal tempo degli imprenditori. Teoricamente, dovrebbe essere logico e semplice assegnare un po’ di tempo al tuo piano marketing ed a chi ti aiuta ad attuarlo.
Eppure questo sbatte contro due specifici elementi…
Molti imprenditori purtroppo, dopo aver definito strategia e piano marketing, si reimmergono integralmente nell’operatività della loro impresa (perchè è quella che garantisce il fatturato). Per quanto questo sia comprensibile, è però un atteggiamento che si rileva spesso molto miope.
Un esempio tipico di questo aspetto, è la mancata produzione dei contenuti di valore (e-book, articoli del blog, video, …) pur essendo gli stessi previsti da strategia e piano marketing.
Sarebbe un vero suicidio, visto che, la mancanza di tempo o di abilità specifica, potrebbero esser superati impegnando risorse tutto sommato modeste per avvalersi di un copy o di un ghost writer (professionista freelance che scrive in nome e per conto di altri).
Il secondo problema è che l’imprenditore, più è “tecnico”, più trova difficoltà a scrivere, piuttosto che a parlare in pubblico o a fare attività di relazione o networking. Per porre rimedio a questo, ci si può avvalere dei propri collaboratori o far ricorso a collaboratori esterni.
Gran parte degli imprenditori e delle micro e piccole imprese, non dispone ovviamente di tutte le competenze necessarie per attuare tutte le componenti di un piano marketing.
Nulla di male, ci mancherebbe, a patto che l’imprenditore si ponga preventivamente il tema di capire come garantirsi le competenze necessarie per non vanificare l’implementazione del proprio piano di marketing.
In sostanza, se non hai abbastanza budget o abbastanza tempo, tutela con le risorse disponibili le attività più importanti ai fini del risultato che vuoi ottenere.
Un minor numero di attività, se pienamente e perfettamente attuate, supera di gran lunga, in termini di efficacia, una serie di attività non fatte di modo adeguato, senza continuità e con risorse insufficienti.
Insomma, chiudi piuttosto il tuo piano di marketing decidendo di far di meno, ma quello che farai, fallo in modo impeccabile.
- Monitorare l’attuazione del piano marketing
Che cosa è stato effettuato?
I tuoi post sul blog sono stati pubblicati come previsto dal piano? I tuoi video sono stati realizzati come inizialmente pianificato?
Il monitoraggio dell’implementazione effettiva del piano di marketing motiva se stessi e chiunque coinvolto a mantener fede a quanto programmato.
Un puntuale monitoraggio consente di individuare eventuali problemi e definire subito come risolverli.
Ti evita infine di commettere gravi errori di valutazione, come quello (tipico tra gli imprenditori…) di concludere che una tecnica di marketing non è efficace quando in realtà non è mai stata attuata adeguatamente o completamente.
- Tracciare i risultati del piano marketing
I risultati di marketing sono ciò che desideri che ti fornisca il tuo piano marketing.
Ad esempio, potresti avere programmato una serie di attività finalizzate ad aumentare i visitatori del tuo sito web o ad aumentare il numero di telefonate o richieste di contatto mensili. Entrambi dovrebbero essere considerati risultati di marketing.
Una delle considerazioni più importanti da fare è quindi come assicurarsi di tener traccia dei risultati dei vari passaggi del tuo processo di marketing:
- Intercettazione del potenziale cliente
- “Coltivazione” e qualificazione del contatto
- Conversione del contatto in cliente
Questo aspetto è fondamentale perché ti fornisce informazioni sull’intero percorso di conversione e ti consente di risolvere, per tempo, eventuali problemi relativi all’implementazione della tua strategia o del tuo piano marketing.
Sulla base di quanto sopra, ti suggerisco di monitorare diversi tipi di metriche:
Visibilità
Le metriche più comuni in questo ambito includono il traffico totale del sito web, il traffico dei social media o la partecipazione ad eventuali eventi.
Competenze
Sulle competenze, quelle più comuni, includono le visualizzazioni dei post del tuo blog, il download dei tuoi contenuti, i partecipanti ad eventuali webinars.
Lead
Includono le richieste di contatto dal sito web o quelle telefoniche.
Quante di queste richieste diventano appuntamenti e/o proposte/preventivi?
Conversioni
Quanti preventivi vengono poi accettati (tasso di chiusura)?
Assicurati di tenere traccia di questa metrica separatamente per i clienti nuovi e quelli che avevi già in portafoglio, poiché, le proposte dei clienti esistenti dovrebbero avere un tasso di chiusura più elevato.
- Risolvere eventuali problemi
Parliamo della risoluzione di eventuali problemi che dovessero sorgere durante l’implementazione del piano marketing.
La tipologia più comune, è quando una tecnica di marketing non riesce a fornire i risultati ipotizzati.
Visto che potrebbero esistere più modalità per risolvere il problema, meglio porsi prima le domande che seguono, per rivelarne la causa:
La tecnica è stata correttamente e integralmente implementata?
Per mia esperienza, spesso l’analisi finisce qui…
È passato abbastanza tempo per fare una valutazione?
Non tutte le tecniche di marketing offrono subito dei ritorni in termini di risultato.
Ad esempio, un funnel di marketing “educativo” o un piano editoriale di contenuti, potrebbero richiedere anche qualche mese per garantire dei validi riscontri.
Ci sono stati comunque dei risultati?
Potrebbe essere necessario solo ridefinire alcuni elementi di quella tecnica.
Ad esempio, un’attività progettata per generare lead qualificati, potrebbe invece generare contatti non in target. Sapere che comunque ci sono stati alcuni risultati, anche se non erano quelli desiderati, può essere utile per capire come e dove apportare modifiche a quanto inizialmente definito.
Dove si interrompe esattamente il processo di conversione?
Abbiamo visto che si parte dall’intercettazione, per passare alla fase di coltivazione o educazione, per giungere al contatto, per poi convertirlo in cliente.
Dove è poco performante il processo o dove si interrompe?
Dopo aver risolto eventuali problemi, si possono apportare eventuali modifiche al piano marketing.
- Apportare modifiche (solo se necessario) al piano marketing
Le eventuali modifiche al piano di marketing in genere assumono una delle seguenti forme:
Spingere maggiormente sulle aree di forza
Quali tecniche/attività funzionano come previsto? Quali sono le più efficaci ed efficienti?
Se hai una tecnica che sta producendo i risultati desiderati, vorrai sicuramente farne maggior uso.
Rivedere, sostituire o eliminare le aree di debolezza
Dove l’implementazione del piano non ha dato gli effetti ipotizzati?
Ad esempio, devi comunicare con regolarità con i tuoi potenziali clienti che si trovano nella fase educativa ma se questo passaggio non porta al numero di contatti ipotizzato, devi rivedere il tuo funnel di comunicazioni.
Ci sono anche aree di debolezza che non sono fondamentali per il successo complessivo della tua strategia. In questo caso, puoi sostituire alcune attività o eliminarle completamente.
Una volta completate le eventuali modifiche al piano, si torna all’inizio del ciclo di gestione.
Marketing Strategico per le Piccole Imprese: Conclusioni
Il marketing strategico e, nel caso specifico delle micro e piccole imprese… il Marketing Focalizzato, ti offre la possibilità di prendere in mano le redini del destino della tua attività.
Invece di agire casualmente, operare per tentativi o essere in balia degli eventi esterni (mercato, clienti, crisi, …) puoi creare una tua strategia di marketing vincente e costruirti un permanente vantaggio competitivo.
Perché il Marketing Focalizzato è la declinazione perfetta del marketing strategico per le piccole imprese?
L’obiettivo è intercettare e acquisire quei clienti target cui puoi fornire il massimo delle tue prestazioni, cui puoi garantire un’elevata soddisfazione e che producono per te, in cambio, il massimo della redditività.
Questo è ciò che può fare per te il Marketing Focalizzato, questo è quello che può garantirti la creazione di una tua strategia di marketing efficace.
Fabrizio Diluca
Focus Marketing Strategist
