Marketing Focalizzato Blog per Professionisti, Piccole Imprese e PMI 
Per un Professionista, leggere la definizione “marketing strategico per studi professionali e tecnici” può suonare come qualcosa di particolarmente elevato. E, in effetti, così è.
Che tu sia uno studio di commercialisti o uno studio di ingegneria, devi oggi confrontarti con molti concorrenti e le nuove tecnologie, la digitalizzazione e la continua pressione sui prezzi non fanno altro che amplificare i problemi.
Come si ottiene tutto questo?
Grazie al marketing strategico e, in particolare, per quanto riguarda professionisti, studi professionali e tecnici… il Marketing Focalizzato.
Se non hai quindi tempo, salva questa pagina nel tuo browser e tornaci quanto ne avrai, oppure mettiti comodo e seguimi…
Qual è la definizione di Marketing strategico per studi professionali e tecnici?
Il marketing strategico è l’uso appropriato delle tecniche e delle tattiche di marketing professionale per raggiungere i propri obiettivi, creando, sviluppando e mantenendo un vantaggio competitivo sui propri competitors.
Per riuscire nell’intento, è necessario effettuare considerazioni e scelte mirate su quali mercati e clienti target acquisire, quali servizi proporre e come valutarli e promuoverli.
Definita la strategia di marketing, le tecniche e le tattiche da utilizzare, oltre alle attività da sviluppare, vengono dettagliate in un piano di marketing dedicato.
Il piano di marketing quindi, è il processo, è l’attuazione della strategia di marketing.
Nella mia esperienza di consulenza sul marketing strategico focalizzato, rilevo da sempre che la maggior parte dei professionisti e degli studi professionali e tecnici, si concentra (quando accade) sull’attuazione di attività di marketing e pubblicitarie (non continuative) ma spesso in assenza di un piano di marketing e, quasi mai, dopo aver definito una strategia di marketing.
I risultati di tale approccio sono facilmente prevedibili…
Esempi di marketing strategico per studi professionali e tecnici
Per aiutarti a capire come funziona il marketing strategico, guardiamo un esempio di marketing non strategico, per poi confrontalo con un esempio di marketing strategico ben formulato.
Marketing studi professionali non strategico, pessimi risultati
Immagina uno studio professionale di piccole o medie dimensioni. Sono ansiosi di crescere ma non hanno un vero piano per riuscirci.
Il loro “piano di marketing” è poco più di un elenco di attività di marketing da sviluppare e dei relativi costi. Non esiste quindi una strategia che lega queste attività ai loro obiettivi di crescita.
Hanno provato ad implementare una varietà di idee di marketing tratte da conversazioni con colleghi o tecniche di tendenza di cui hanno letto o che gli sono state presentate in qualche evento, oppure, si sono affidati ad un’agenzia di comunicazione pensando che definire una strategia di marketing fosse parte delle loro competenze (sappi che così non è…).
In sostanza, non hanno una strategia, un processo sistematico, che definisce quali sono le risorse di marketing più idonee per i loro obiettivi e quali sono le linee guida per un efficace utilizzo delle stesse.
Questo studio professionale (come molti altri) offre i propri servizi a clienti che chiedono loro preventivi tanto quanto li chiedono ai loro concorrenti per poi cercare di valutarne l’efficacia in base a quanto comunicato ed a quanto richiesto.
Questo studio professionale è convinto di offrire un ottimo servizio ai propri clienti e ritiene che questo sia il motivo per cui i clienti li scelgono, ma non hanno mai fatto una vera e approfondita indagine per verificare questo assunto.
Questo tipo di convinzioni che è, di fatto, lo stesso della maggior parte dei loro concorrenti, non aiuta in alcun modo lo studio a differenziarsi sul proprio mercato di riferimento.
Ti torna come esempio? Molto realistico, vero?
Bene, ora confrontiamo questo esempio con quello di uno studio professionale che, al contrario, ha adottato un approccio strategico al proprio marketing.
Marketing strategico focalizzato, ottimi risultati
Parliamo anche in questo caso, ovviamente, di uno studio professionale di piccole o medie dimensioni che vuole crescere e sviluppare in proprio business ma che ha deciso di farlo differenziandosi dagli altri studi professionali per conseguire un vantaggio competitivo che possa durare per un lungo periodo di tempo.
Iniziano conducendo un’analisi seria sui loro migliori clienti. Questa conoscenza gli consente di identificare i loro punti di forza, elementi cui possono sempre fare riferimento. Lo studio ha anche delle ambizioni in termini di target e quindi viene anche profilato il loro Cliente Target Ideale, quello che vogliono, intercettare, interessare e acquisire.
Sulla base di questa profilazione e dell’analisi delle loro competenze ed esperienze, decidono anche di specializzarsi in un determinato ambito/settore, identificando specifici elementi di differenziazione rispetto ai propri competitors.
Grazie a questo livello di comprensione del cliente target e/o dell’ambito/settore, possono definire accuratamente i servizi/soluzioni avendo ben chiari i più efficaci benefici / vantaggi / utilità / risultati da promuovere per ogni singolo servizio.
Operando strategicamente a questo livello, lo studio identifica argomenti di intenso interesse per il proprio cliente target su cui può produrre specifici contenuti di valore potendoli così presentare in varie forme e piattaforme.
Questo consente allo studio di far percepire, preventivamente, l’elevato livello di competenza e specializzazione e questo offre loro un netto vantaggio competitivo rispetto ai propri concorrenti.
Un posizionamento così efficace sul mercato, consente allo studio di acquisire nuovi clienti profilati che garantiscono anche una maggior redditività.
Se ci pensi, anche questo esempio è tutt’altro che utopico o casuale, non trovi?
Come mostrano questi due esempi, il marketing strategico può influenzare molti aspetti delle priorità e dell’operatività di uno studio professionale ma sono cambiamenti che possono anche decretare le fortune di un’organizzazione di questo tipo.
Marketing Strategico per Studi Professionali e Tecnici: Nuove strategie, nuovi strumenti e nuovi canali per una maggior crescita
Gli acquirenti di servizi tecnici e professionali sono cambiati. Si sono abituati a cercare online in-formazioni, non solo per capire e documentarsi, ma anche per trovare professionisti, studi e servizi di cui hanno necessità.
Non dovrebbe sorprenderti quindi che tutto questo abbia trasformato o stia trasformando anche il tuo mondo.
I tuoi potenziali clienti cercano di risolvere i loro problemi, realizzare i loro desideri o conseguire i loro obiettivi e vogliono poter determinare chi ha le competenze specifiche di cui hanno bisogno.
Per ottenere queste risposte, cercano online, leggono, si documentano, partecipano a webinar, guardano video, parlano con i loro simili in gruppi, forum o social o partecipano a eventi, convegni e conferenze.
Insomma, anche quando vieni referenziato, chi riceve la segnalazione, prima di contattarti, effettua tutte le verifiche del caso online e, se non sei convincente, è probabile che si rivolga comunque ad altri.
Può piacerti o meno, ma il mondo oggi funziona in questo modo.
Che cosa significa tutto questo per professionisti, studi professionali e tecnici?
In poche parole, le tue strategie devono riflettere la nuova realtà e il comportamento del tuo cliente target.
10 strategie particolarmente efficaci tra quelle che dovresti sempre considerare per il tuo piano di marketing
Alcune delle strategie che vedremo insieme, coinvolgono nuove tecnologie, mentre altre sono la riproposizione moderna di idee già viste in passato.
Ognuna di queste, affronta una parte del nuovo mondo di cui abbiamo parlato e deve quindi essere opportunamente considerata.
- Aumenta la visibilità sulla tua competenza ed esperienza
La tua competenza è il prodotto fondamentale che i tuoi clienti acquistano. Dovrebbe quindi essere il criterio di selezione principale e dovrebbe guidare la scelta finale del professionista o dello studio professionale o tecnico di cui avvalersi, rispetto alla propria specifica esigenza.
Il problema è che, come ben sai, la competenza è invisibile. Non puoi vederla, toccarla o misurarla preventivamente.
Vi sono certamente degli “esperti” (o considerati tali) nel tuo campo e sai che la loro ascesa verso la notorietà è stata un processo graduale nel corso della loro carriera professionale.
Tuttavia, avendo chiaro come i tuoi potenziali clienti possono oggi arrivare a incontrare e giudicare le competenze, devi sapere che ci sono tattiche di marketing specifiche che possono accelerare notevolmente la costruzione di questa notorietà basata su competenza ed esperienza.
Oggi, molti professionisti che guidano studi professionali e tecnici, hanno compreso che non sono la comunicazione o l’immagine che contano in questo ambito, perché è solo il marketing strategico che ti aiuta a costruire questa notorietà e questa authority.
- Specializzati
Studi professionali e tecnici e, più in generale, i servizi professionali e tecnici vengono da sempre espressi sul mercato attraverso “specialisti” e “generalisti”.
In passato, la posizione geografica locale o la limitata portata delle attività di marketing tradizionale hanno fortemente compresso i vantaggi per gli specialisti ma, l’avvento dell’era digitale, ha completamente ribaltato questo scenario.
Le nuove tecnologie e i nuovi canali di comunicazione hanno cambiato le regole del campo e del gioco.
- Perfeziona e rendi altamente professionale la tua presenza online
Per le agenzie di comunicazione è normale proporre a professionisti, studi professionali e tecnici “di tutto e di più” perché lo slogan è “dobbiamo renderci visibili ovunque“.
Il punto è che, come già visto, i tuoi potenziali clienti sono cambiati o stanno rapidamente cambiando.
Mi auguro vivamente che tu non sia ancora tra quelli che fanno affermazioni come “… ma i nostri clienti non vanno mica su Google…“, perché questo potrebbe essere molto pericoloso per la salute futura della tua attività.
- Pensa a come creare soluzioni integrate
I tuoi potenziali clienti devono trovare soluzioni per i loro problemi / desideri / obiettivi. A volte la miglior soluzione potrebbe dipendere da una combinazione di più elementi come competenza, software, comunicazione, formazione, tecnologia, erogazione, garanzie, ….
La chiave è pensare se e possibile e come poter “confezionare” soluzioni integrate ed efficienti che, oltre a risolvere il problema, realizzare il desiderio o permettere al tuo cliente di conseguire il suo obiettivo, gli consentono anche di risparmiare tempo e/o denaro.
Operare in questo modo, può permetterti di conseguire un altro importante vantaggio competitivo.
- Crea un nuovo “brand” per sfruttare altre opportunità di mercato
Forse sai che esiste un altro segmento di mercato che potresti “aggredire” facilmente e proficuamente ma hai chiaro che c’è un problema… entrare in quel mercato comprometterebbe il posizionamento del tuo attuale “marchio”.
Che cosa puoi fare?
Avendo ben chiaro che i generalisti sono e saranno sempre più perdenti sul mercato, la risposta è che devi sviluppare un “brand” separato e dedicato a quel (nuovo) segmento di mercato.
Questo non è altro che ciò che fanno le grandi imprese da illo tempore ma la logica di Brand e di specializzazione per comparti di mercato, arriva nel settore degli studi professionali e tecnici solo negli ultimi anni grazie al marketing strategico in generale ed al marketing focalizzato in particolare.
Il nuovo marchio potrebbe avere qualche relazione con il marchio principale (marchio secondario) o non avere alcuna relazione. Questo dipende dalla differenza di ambito specialistico tra le due attività e dalla differenza esistente tra le rispettive clientele target.
- Pensa a nuovi modelli di business
I progressi tecnologici hanno creato lo spazio per nuovi modelli di business. In effetti, la tecnologia ha rimodellato interi ambiti industriali. Pensa alla musica, all’editoria, ai trasporti… pensa ad Uber, ad Airbnb, ad Amazon, a …
I servizi professionali e tecnici sono pronti per innovazioni simili?
La digitalizzazione e l’intelligenza artificiale offrono la possibilità di enormi cambiamenti nel costo, nell’erogazione e nella disponibilità di servizi.
Ci sono per te aree di possibile sperimentazione? Ci sono le possibilità per dare spazio a soluzioni creative?
La chiave è pensare a tutto questo ma sempre in termini di elevato valore percepibile per il proprio cliente target.
- Apprendi le potenzialità e fai uso della marketing automation
Questa è un’altra area in cui la tecnologia ha drasticamente modificato il campo di gioco.
Professionisti, studi professionali e tecnici hanno oggi accesso ad una serie di strumenti in rapida crescita che permettono di automatizzare gran parte dei processi di marketing.
La grande sfida per i professionisti, è da sempre quella di riuscire a bilanciare la necessità di dedicare tempo all’operatività (perché è ciò che garantisce fatturato) ma salvaguardando la quota parte di tempo necessaria a potersi dedicare al marketing, alle relazioni e allo sviluppo del proprio business.
La marketing automation è un grande aiuto rispetto a questa sfida.
Questo cambia tutto, incluso il ruolo del singolo professionista nel processo di sviluppo della propria attività.
- Diventa il tuo “Direttore Marketing” ma fai eseguire le attività di marketing a chi si ne occupa quotidianamente
Il tuo ruolo è restare concentrato sull’aspetto strategico del tuo marketing e sull’efficiente funzionamento del tuo core business. Concentrati quindi su ciò che devi fare davvero in modo impeccabile.
Di converso l’idea di farsi tutto in casa artigianalmente (immagine, logo, sito web, brochure, …), è altrettanto sbagliata.
Nessuno può arrivare a pensare che tutti gli studi professionali e tecnici debbano pensare di avere un responsabile marketing interno come le grandi imprese (anche se per molti grandi studi questo è già realtà…), tuttavia, il titolare deve entrare nell’ottica di avvalersi delle giuste competenze.
E’ tuo compito quindi, come direttore marketing del tuo studio, identificare prima possibile:
- Un valido consulente per lo sviluppo della tua strategia di marketing e del relativo piano di marketing;
- Un’agenzia di comunicazione per la tua immagine complessiva e per il marketing tradizionale;
- Una web agency molto abile non solo nel design ma anche nel posizionamento per i motori di ricerca (SEO) e nella pubblicità sui motori di ricerca.
Il marketing moderno, infatti, richiede una vasta gamma di competenze specifiche e specializzate, comprenderlo e farne un uso corretto, può garantirti un ulteriore vantaggio strategico rispetto ai tuoi concorrenti.
- Fai solo pubblicità iper mirata
Storicamente, la pubblicità e il marketing tradizionale non hanno mai funzionato bene né prodotto risultati per la maggior parte dei professionisti e degli studi professionali e tecnici.
Del resto, come poteva il “marketing pubblicitario” trasmettere, ad esempio, differenti competenze e specializzazioni?
Oggi però è tutto diverso…
La pubblicità online, ad esempio, può rivolgersi a società o posizioni specifiche ben definite all’interno di società, oppure a persone che palesano interessi specifici quando navigano o effettuano le loro ricerche.
Questo consente di intercettarle in modo mirato per offrirgli, ad esempio, contenuti di elevato valore scaricabili.
Contenuti in grado di mostrare preventivamente, competenza, esperienza e specializzazione. Una modalità, quella del download dei contenuti di valore, che consente poi di attivare uno o più funnel di comunicazione completamente automatizzati.
Ciò significa che puoi anche iper targhetizzare i tuoi messaggi chiave e la tua proposta di valore, così come costruiti nella tua strategia di marketing.
- Il content marketing è la tua più efficace chiave di accesso
Il content marketing si riferisce alla creazione di contenuti interessanti e di valore per il tuo cliente target ideale.
Gli esempi possono includere, e-book, post di un blog, video, podcast, webinars, report, riviste online o pubblicazioni cartacee, casi studio, … ma anche libri.
Il content marketing è la miglior soluzione per costruire la propria authority ed è la più efficace chiave di accesso ai tuoi potenziali nuovi clienti.
Nel tuo piano di marketing, non può oggi mancare un “piano editoriale” per la pubblicazione di contenuti di elevato valore, basato sulla possibilità di intercettare le chiavi di ricerca online dei tuoi potenziali clienti.
Come trasformare tutto questo in una strategia di marketing vincente e in un piano di marketing coerente ed efficace
La creazione di una strategia e di un piano di marketing, te lo dico subito, può essere un lavoro molto impegnativo, soprattutto se non ti sei mai misurato su questi temi, ma è qualcosa che oggi non puoi più procrastinare.
Vediamo quindi alcuni passaggi essenziali del processo di creazione di una strategia di marketing…
- Comprendere la situazione del tuo mercato di riferimento
Il marketing deve aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi e non può farlo se non è chiaro il contesto in cui deve operare:
- Qual è lo scenario del tuo mercato? Quali sono i rischi? Quali sono le opportunità?
- Quali sono i cambiamenti in atto? Quali le tendenze?
Una volta che questi aspetti sono chiari, puoi usarli come bussola per guidare la costruzione della tua strategia verso la direzione ottimale.
- Definire il tuo Cliente Target Ideale
È fin troppo facile credere di aver già compreso tutte le esigenze e le priorità dei tuoi potenziali clienti, ma chi è davvero il tuo cliente target ideale?
Quello che ti fa fatturare di più o quello che ti fa guadagnare di più?
Il tuo cliente target ideale è già presente tra i tuoi attuali clienti o è un profilo particolarmente diverso? Che caratteristiche ha? Quali sono i suoi specifici problemi / desideri / obiettivi?
Che cosa cerca? Che cosa vuole? In base a quali criteri/parametri decide chi scegliere ed a chi rivolgersi?
Come e dove puoi intercettarlo? Come fai ad interessarlo?
La profilazione del cliente target ideale, credimi, rivela quasi sempre alcune sorprese e spesso questi elementi inaspettati, possono svolgere un ruolo chiave nel posizionamento di mercato o nella creazione del key messages e della proposta di valore.
La definizione del cliente target ideale è fondamentale nel marketing focalizzato perché è intorno a lui che costruisci la forza e l’efficacia della tua strategia e del tuo piano marketing.
- L’importanza di differenziazione e posizionamento
Il posizionamento consiste nel trovare un posto indelebile nella mente del tuo potenziale cliente.
Si tratta di creare una connessione tra la tua persona, il tuo studio e un’idea differenziante. Può essere la specializzazione di cui abbiamo parlato o altri fattori distintivi della tua attività.
Allo stesso tempo, si tratta di creare un evidente contrasto percettivo tra il tuo studio e i tuoi concorrenti, che non dovranno più poter essere percepiti come simili a te.
Un efficace posizionamento si crea con una serie di elementi di differenziazione e/o con delle unicità.
Questi elementi sono efficaci se superano tre prove. Devono infatti essere:
- Veri
Credimi, i tuoi potenziali clienti sono in grado sentire l’odore di un elemento di differenziazione non reale anche navigando online da miglia di distanza - Documentabili
Devono essere supportati da prove, referenze , testimonianze o garanzie - Rilevanti
Non c’è spazio per elementi di differenziazione che non costituiscono un valore evidente per i tuoi potenziali clienti target
Una volta che sono chiari gli elementi di differenziazione e le unicità, è possibile sviluppare anche la propria dichiarazione di posizionamento, cioè quella “promessa impegnativa” che connota il proprio brand e la sua essenza.
La tua proposta di valore, dovrebbe descrivere o far percepire immediatamente chi sei, a chi ti rivolgi, in cosa sei differente e perché dovrebbero sceglierti.
- Perfezionare e definire accuratamente i tuoi Servizi
Se i tuoi clienti target diventano più esigenti o cambiano, i tuoi servizi devono evolversi con loro. È anche grazie a questo che crei e mantieni il tuo vantaggio competitivo.
Questo potrebbe significare un rinnovo o un’evoluzione dei servizi esistenti o la creazione di nuovi servizi basati sulle evidenze del lavoro fatto nella profilazione del tuo cliente target ideale.
- Identificare le migliori tecniche di marketing rispetto al target da conquistare
Nella profilazione del cliente target ideale, si lavora anche per capire dove gli stessi sono intercettabili ma anche come cercano e “consumano” in-formazioni.
Approfondimenti come questi ti aiutano a selezionare quali canali di comunicazione utilizzare per, ad esempio, distribuire i tuoi contenuti di valore.
Raggiungere un alto livello di efficacia, richiede spesso un approccio equilibrato tra le tecniche di marketing. Solitamente, serve un giusto mix tra tecniche offline e online, per ottenere i migliori risultati.
Quando possibile e quando utile, dovresti quindi utilizzare entrambi i tipi di tecniche di marketing per dimostrare la tua competenza, esperienza e specializzazione.
Di seguito, per intenderci, alcuni esempi di tecniche di marketing offline:
- Networking
- Speech
- Presentazioni
- Brochure
- Merchandising
- Pubblicazioni cartacee
- Sales letter
- Pubblicità su stampa/riviste
- Iscrizioni ad associazioni
- Partecipazione a eventi/convegni/manifestazioni
Alcuni esempi di tecniche online:
- Social media marketing
- Webinars
- Video
- Blog
- Article marketing
- E-mail marketing
- Pubblicità online
- Gruppi / Forum
- Identificare i nuovi strumenti, le competenze e le infrastrutture di cui avrai bisogno
Se il tuo marketing si evolve, anche gli strumenti che utilizzi dovranno cambiare e tenere il passo con i tempi. Ecco alcuni strumenti che potresti dover valutare o aggiornare:
- Sito web / Blog
- Ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO)
- Funnel Marketing/Marketing Automation
- Video marketing
- Definire il piano marketing, in funzione dei tempi e del budget disponibile
Il tuo piano marketing deve essere ben dettagliato, descrivere ogni attività richiesta e deve includere scadenze specifiche. Devi aver quindi chiaro quali sono i tempi e i costi per lo sviluppo di ogni attività.
Ciclicamente, devi valutare i risultati del piano per “rimodularlo”, eliminando o riducendo ciò che non funziona per porre maggiore enfasi su quello che produce risultati, ottimizzando anche i tuoi processi di conseguenza.
Il management del Marketing Strategico per Studi Professionali e Tecnici
Come detto, nessuna strategia, per quanto ben concepita, può avere successo se non viene effettivamente implementata.
Ecco perché la gestione della tua strategia e del tuo piano marketing può essere un fattore critico su cui devi porre attenzione.
Quando parlo di management (gestione) quindi, mi riferisco al processo di traduzione del piano marketing in risultati.
In quest’ultima sezione di questo post quindi, esamineremo i passaggi chiave della gestione di una strategia e di un piano marketing.
Essendo questo aspetto parte fondamentale del Marketing Strategico per Studi Professionali e Tecnici, metterò particolare enfasi quindi, su come superare alcune delle sfide più comuni tra quelle che dovrai affrontare per portare al successo e far crescere la tua attività
- Identificare le risorse appropriate
È qui che molti piani e campagne di marketing incontrano problemi, nel senso che non ottengono risorse adeguate per poter essere attuare pienamente.
Le due maggiori mancanze in tal senso, sono il tempo e le competenze.
Cominciamo con il tempo dei professionisti. In teoria dovrebbe essere logico e facile assegnare un po’ di tempo al tuo piano marketing ed a chi ti aiuta ad attuarlo, perché è così facendo che puoi aumentare la tua visibilità.
Eppure questo si scontra con due specifici elementi…
Anzitutto, molti, dopo aver definito strategia e piano si rituffano integralmente sul tempo fatturabile, cioè quello dedicato all’operatività. Per quanto questo sia comprensibile, è però un atteggiamento che può rivelarsi miope.
Un esempio tipico di questo è la mancata produzione dei contenuti di valore (e-book, post del blog, …) pur essendo gli stessi previsti dalla strategia e dal piano marketing.
Un vero peccato, perché la mancanza di tempo, potrebbe essere superata impegnando risorse modeste per avvalersi di un copy o di un ghost writer (un professionista freelance che scrive in nome e per conto di altri).
Il secondo problema è che il professionista, più è “tecnico”, più trova difficoltà a scrivere, piuttosto che a parlare in pubblico o a fare attività di relazione o networking. Per porre rimedio a questo, ci si può avvalere dei propri collaboratori o far ricorso a collaboratori esterni.
Gran parte degli studi professionali e tecnici, non dispongono ovviamente di tutte le competenze necessarie per attuare tutte le componenti di un piano marketing.
Nulla di male, a patto che il professionista si ponga preventivamente il tema di valutare come garantirsi le competenze necessarie per non vanificare l’attuazione del proprio piano di marketing.
In sostanza, se non hai abbastanza tempo o abbastanza budget, tutela con le risorse disponibili le attività più importanti ai fini del risultato che devi conseguire.
Un minor numero di iniziative, pienamente e perfettamente attuate, supera notevolmente, in termini di efficacia, una serie di attività non fatte di modo adeguato, senza continuità e con risorse insufficienti.
Insomma, chiudi eventualmente il tuo piano marketing decidendo di far di meno, ma quello che farai, fallo in modo perfetto.
- Monitorare l’implementazione del piano marketing
Che cosa è stato implementato?
I tuoi video sono stati portati a termine come inizialmente previsto? I tuoi post sul blog sono stati pubblicati come previsto dal piano o slittano sempre?
Il monitoraggio dell’attuazione effettiva del piano di marketing motiva se stessi e chiunque coinvolto a mantener fede a quanto definito.
Un puntuale monitoraggio consente di identificare eventuali problemi e come risolverli.
Ti evita infine di commettere errori di valutazione, come quello (tipico…) di concludere che una tecnica di marketing non è efficace quando in realtà non è mai stata implementata adeguatamente o completamente.
- Tracciare i risultati
I risultati di marketing sono ciò che desideri che ti fornisca il tuo piano marketing.
Ad esempio, potresti avere una serie di attività finalizzate ad aumentare i visitatori del tuo sito web o ad aumentare il numero di telefonate o richieste di contatto mensili. Entrambi dovrebbero essere considerati risultati di marketing.
Una delle considerazioni più importanti da fare è come assicurarsi di tener traccia dei risultati dei vari passaggi del tuo processo di marketing:
- Intercettazione del potenziale cliente
- “Nutrizione” e qualificazione del contatto
- Conversione del contatto in cliente
Questo aspetto è fondamentale perché ti fornisce informazioni sull’intero percorso di conversione e ti consente di risolvere eventuali problemi relativi all’implementazione della tua strategia o del tuo piano marketing.
Di conseguenza, ti consiglio di monitorare diversi tipi di metriche:
Metriche di visibilità
Le metriche di visibilità più comuni includono il traffico totale del sito web, il traffico dei social media o la partecipazione ad eventuali eventi.
Metriche sulle competenze
Quelle più comuni in questo ambito, includono le visualizzazioni dei post del tuo blog, il download dei tuoi contenuti, i partecipanti ad eventuali webinars.
Metriche sui lead
Includono le richieste telefoniche o di contatto dal sito web. Quante di queste richieste diventano appuntamenti e/o proposte/preventivi?
Metriche sulle conversioni
Quanti preventivi vengono poi accettati (tasso di chiusura)?
Assicurati di tenere traccia di questa metrica separatamente per i clienti nuovi e quelli che avevi già in portafoglio, poiché, le proposte dei clienti esistenti dovrebbero avere un tasso di chiusura più elevato.
- Risolvere eventuali problemi
Il prossimo passo nel processo di gestione della tua strategia di marketing è la risoluzione di eventuali problemi che dovessero sorgere durante l’implementazione del piano marketing.
Il tipo più comune di eventuale problematica è una tecnica di marketing che non riesce a fornire i risultati previsti.
Potrebbe non esistere un modo unico per risolvere il problema, ma porsi le domande che seguono, può rivelarne la causa:
La tecnica è stata adeguatamente e integralmente implementata?
Per mia esperienza, qui spesso già termina l’analisi.
È passato abbastanza tempo per fare una valutazione?
Non tutte le tecniche di marketing offrono subito un ritorno in termini di risultato.
Ad esempio, un piano editoriale di contenuti o un funnel di marketing educativo, potrebbe richiedere anche qualche mese per garantire buoni riscontri.
Ci sono stati comunque dei risultati?
Potrebbe essere necessario solo ricalibrare alcuni elementi connessi a quella tecnica.
Ad esempio, un’attività progettata per generare contatti qualificati, potrebbe invece generare lead non in target. Sapere che comunque ci sono stati alcuni risultati, anche se non erano quelli previsti, può essere utile per capire dove e come apportare modifiche a quanto inizialmente programmato.
Dove si interrompe esattamente il processo di acquisizione?
Abbiamo visto che si parte dall’intercettazione, per passare alla fase educativa, per arrivare al contatto per poi convertirlo in cliente. Dove si interrompe o dove è poco performante il processo?
Dopo aver risolto eventuali problemi, si può passare ad eventuali modifiche del piano marketing.
- Apportare eventuali modifiche al piano marketing
Le eventuali modifiche al piano di marketing in genere assumono una delle seguenti forme:
Enfatizzare le aree di forza
Quali tecniche/attività funzionano come previsto? Quali sono le più efficaci ed efficienti?
Se hai una tecnica che sta producendo i risultati desiderati, vorrai sicuramente farne maggior uso.
Rivedere, sostituire o eliminare le aree di debolezza
Dove l’implementazione del piano non ha dato gli effetti desiderati?
Ad esempio, devi comunicare con regolarità con i tuoi potenziali clienti che si trovano nella fase educativa ma se questo passaggio non porta al numero di contatti ipotizzato, devi rivedere il tuo funnel di comunicazioni.
Essendo questo un passaggio importante per la tua strategia, dovrai agire per rivedere e migliorare.
Ci sono invece aree di debolezza che non sono fondamentali per il successo complessivo della tua strategia. In questo caso, puoi sostituire alcune attività con altre o eliminarle completamente.
Una volta completate le modifiche al piano di marketing, si torna all’inizio del ciclo di gestione.
Marketing Strategico per Studi Professionali e Tecnici: Conclusioni
Il marketing strategico e, nel caso specifico di studi Professionali e Tecnici… il Marketing Focalizzato, ti offre la possibilità di prendere in mano le redini del tuo destino.
Invece di operare per tentativi o essere in balia degli eventi esterni (mercato, clienti, crisi, …) puoi creare una tua strategia di marketing vincente e costruirti un duraturo vantaggio competitivo.
Perché il Marketing Focalizzato è la declinazione perfetta del marketing strategico per Studi Professionali e Tecnici?
L’obiettivo è intercettare e acquisire quei clienti target cui puoi fornire il massimo delle tue prestazioni e che producono per te, in cambio, il massimo della redditività.
Questo è ciò che può fare per te il Marketing Focalizzato, questo è quello che può garantirti la creazione di una tua strategia di marketing efficace.
Fabrizio Diluca
Focus Marketing Strategist
Articolo molto interessante, che approfondisce nel dettaglio tutte le tematiche di cui parla.
Mi è piaciuto molto, e concordo sul fatto che ormai oggi è necessario che anche gli studi professionali mirino a ottenere visibilità su interne, perché è vero che i clienti già acquisiti sono tendenzialmente fidelizzati, ma per trovare nuovi clienti, ormai, la rete è diventata il principale strumento utilizzato.
Grazie per aver condiviso l’articolo!
Grazie a te Chiara! 🙂